Блог об IT бизнесе

Ольга Иванова попросила опубликовать ссылку на статью о Bluetooth маркетинге, что и делаю. Если честно от самой статьи не ввосторге, так как это в основном реклама продукта и не содержит особо интересных данных. А вот в целом ее блог достаточно интересный и есть, что почитать.

Долго собирался написать статью о истории своей предыдущей фирмы, но как-то ни мог таки засесть за это. Те кто меня постоянно читают, наверное заметили мое пристрастие к копанию в прошлом. Все дело в том, что я верю, что один из основных методов получения опыта – это анализ своих ошибок (ну и хороших решений). Поэтому я частенько, ворошу прошлое для того, чтобы взглянуть на него обладая новыми знаниями.

Итак, приступим…

Начну с того, что предшествовало старту фирмы. В середине 2003 года я узнал о том, что будет проводиться PalmOS конференция в Европе и решил во что бы то не стало туда съездить. Учитывая, то, что тогда я зарабатывал хотя приличные, но не супер большие деньги и оплачивал все сам, то это была достаточна большая инвестиция для меня. Хотя в тот момент я скорее относился к этому как к развлечению с дополнительные полезным для профессионального роста эффектом. На этой конференции я прошел экзамен и стал сертифицированным PalmOS программистом. Список сертифицированных программистов вывешивался на Palm.com и через этого список меня нашли 2-3 заказчика. По большему счету начало работы с первым заказчиком можно считать стартом фирмы.

Первые пару проектов, я делал просто параллельно с работой. Они были достаточно мелкие и риск ухода с постоянно работы был для меня слишком большой. В какой-то момент, ко мне пришел заказчик,
который заказал достаточно крупный проект и предложил сразу сделать серьезную предоплату (забавно, это единственный заказчик за весь мой опыт, который сам предложил предоплату).

Вот тут я сделал первую ошибку. Правда, я рад, что она обошлась. Я пошел к своему шефу (владельцу фирмы на которую я работал) и предложил ему «отдать» заказчика и последующих заказчиков за % от прибыли с этих проектов. Шеф предложил достаточно небольшой процент и я решил уйти в свободное плаванье. Ошибка состояла в том, что если бы он предложил мне интересные условия и я тогда согласился бы, то у меня было бы две возможности:
- я остался бы программистом, которому иногда приходят проекты и % от них был бы просто приятным бонусом (так как вряд ли поток проектов был бы уж очень большим).
- я перешел бы в sales. Тогда поиск проектов стал бы моей основной работой и соответственно о хорошем проценте о прибыли было бы сложно договориться, учитывая что новые проекты уже считались бы тем, что я _обязан_ находить.

SMP попросил меня писать те решения, которые я принял бы сейчас.

Сейчас бы я не стал общаться с предыдущем шефом. Это была только трата времени и сил.

Итак, я ушел на вольные хлеба и учитывая, что заказчику нужны были еще пару человек, то я решил собирать команду. Первым делом, я попросил брата поучаствовать в создании команды. И мы вдвоем занялись поиском кандидатом. Я бы сказал, ключевым пунктом, новым для нас обоих было то, что надо было рисковать теперь уже своими деньгами, а не деньгами компании на которых мы работали. И, откровенно говоря, это было достаточно страшно.

Из положительного насчет финансовой стороны было то, что брат до этого продал квартиру и у нас эти деньги были в виде «подушки», кстати в которую мы достаточно сильно «вгрызлись» чуть позже, насколько я помню.

Теперь к второй ошибке. При том, что мы нашли хороших программистов (с одним я раньше работал), а другим ездил на олимпиаду, сейчас мне кажется, что мы совершили тут ошибку. Она заключалась в том, что нам нужно было нанимать как можно более опытных людей. Старт фирмы и так достаточно рискованное занятие, взятие толковых (но молодых) разработчиков достаточно увеличивает этот риск. Проблема в найме опытных людей была как раз в том, что мы боялись ставить высокие зарплаты (учитывая страх серьезно траться). Однако, если разобраться в ситуации, то у нас была хорошая предоплата от заказчика, которую мы могли использовать. То есть риск был не таким уж большим. Скорее, мы беспокоились о том, что если что-то не пойдет то нам придется увольнять людей (об этом чуть попозже).

Нынешнее решение: Найти как можно более опытных разработчиков и нанять их. В случае неудачи – уволить.

После этого началось достаточно бурное развитие фирмы. Постепенно находились новые проекты (в основном мелкие), нанимались новые программисты. Где-то через пол года нас уже было человек 6-7.
Из положительного – мы достаточно активно работали с большим заказчиком и несколькими мелкими, плюс на нас вышел посредник, который нам подкидывал разнообразные небольшие проекты.

В целом, делалось все правильно – нарабатывалась база заказчиков, постепенно увеличивались обороты, увеличивался штат фирмы.Я бы сказал, что где-то по окончания полгода-года работы был задан общий «тон» того, как будет действовать компания.

Тем не менее, в этом тоне было несколько недостатков. Они были плохо видны на тот момент, но много раз нам аукались позже. И пожалуй в этом и была самая большая проблема, что этот участок, был настолько интересный, подвижный и хороший, что казалось, что ключевой пункт – делать дальше, так как делаем уже. Однако, с развитием бизнеса, обнаружилось, что у нас было несколько серьезных проблем в подходе:
- Полное реинвестирование прибыли.
Фактически, мы пытались развивать фирму выжав педаль газа до упора. Исходя из этого наши обороты и прибыль росли, но мы долгое время не обращали на падающую маржу прибыли. Да, что там… Я даже в тот момент и не знал о существовании такого понятия
К тому же при таком режим работы у нас фактически отсутствовал резервный фонд.

Нынешнее решение: организация резервного фонда (10-15% от всей поступающей прибыли).
- Ориентация на мелкие проекты
В тот момент мы фактически не брезговали проектами любой величины. С одной стороны, чтобы наращивать обороты, с другой стороны, они были таки прибыльные. Как результат сложилась ситуация, что вместо поиска/ожидания/получения одного среднего или длинного проекта хорошей маржей, мы постоянно нахватывали кучу мелких проектов.

Нынешнее решение: Найм менеджера по продажам. Посадить его/ее на поиск контактов в средних/крупных фирмах. Пытаться получить проект. За мелкие проекты вообще не браться.

Продолжение следует…