Побывал дома (в Харькове) обнаружил забавную и главное с первого взгляда нелогичную вещь. Большинство людей заламывают просто нереальные цены за то, что в другом месте можно купить в 2-3 раза дешевле.
Ну например, заказал такси (по телефону), и где-то скажем 15 км по городу проехал за 30 грн. (эквивалент $4). А потом, передвигаясь по городу увидел стоящее такси и хотел проехать эдак 3-4 км, за что с меня спросили 35 грн. То есть, где-то в 5-6 большую цену.
Похожая ситуация была, когда я заказывал переоформление паспорта. В одной фирме его взялись сделать за $300, а в другой запросили $500.
Было еще пару ситуаций с той же самой стратегией, когда продавец «загадывал» цену в разы больше, чем цена в других местах.
Ну и подвел итог один парень, который на мои размышления по поводу заламывания цен выдал фразу описывающий метод ведения украинского бизнеса: «Без лоха и жизнь плоха».
Ну и я это дело назвал Базарной экономикой. Не претендую на оригинальность — такое название где-то я уже слышал. Тем ни менее, оно очень точно описывает, что происходит в стране.
Так, вот рыночная экономика — это экономика в которой люди и компании знают, что будущее таки будет и что сегодня не наступает конец света. А также они знают, что их сегодняшний клиент вероятнее всего тоже будет присутствовать в этом будущем и поэтому если его мощно развести и он об этом узнает, вряд ли он придет завтра.
А вот в базарной экономики никто не думает о будущем — владелец думает о том, что бизнесам может уже завтра не быть, работник о том, что он будет работать в другом месте, а главное даже покупатель не уверен, что у него завтра будут деньги на то, чтобы еще раз что-то купить. Вот и получаются, все пытаются максимизировать сегодняшнюю прибыль, не заглядывая в достаточно расплывчатое завтра.
А может быть причина в другом? Возможно у каждого есть стабильный источник дохода, а за шабаш они берут по повышенной ставке. Я такое часто наблюдаю, особенно это заметно в тихих спокойных городках (подальше от Москвы) 🙂
Ну, все же у таксистов — это их прямой источник дохода и они если не берут клиента (и сидят в такси), то тяжело назвать это не работаньем.
Да и деланием паспорта — тоже самое, это не подработка. Хотя, черт его знает…
В целом я согласен, что если есть стабильный доход — то, можно на подработку и выше цены указывать. Но именно если он стабильный.
Стабильный доход таксистам обеспечивают операторы из службы такси. Вот у нас например, часто на остановках стоят такси, и они называют цену раза в полтора выше чем если заказать их через операторов.
Лень двигатель прогресса:)
Одного клиента нашел — день/неделю/месяц можно не работать.
Вот об этом я и говорю…. Что все пытаються соптимизировать день/неделю, но никак не год.
с одноразовыми клиентами, может, и правильная модель.
Если расходы на бензин — 10 гривен, при цене проезда 35 прибыль будет в 5 раз выше, чем при цене проезда 15. Выгоднее отшить четверых и заработать на пятом.
Я не спорю, модель действительно правильная с одноразовыми клиентами, так как мат ожидание прибыли выше в такой модели.
Вопрос, что даже так где клиенты могут быть не одноразовые, с ними чаще всего обращаются как с одноразовыми.
Не знаю как у нас в Харькове, но ву нас Киеве цена такси от вокзала может скакать чуть ли не в 10 раз :), скорее всего расчет делается на то что люди зачастую приезжие в Киеве не разбираются. А от аэропорта я лично видел как прошлым летом развели 2 арабов, взяли за дорогу от Борисполя до центр за 250$
Согласен, вокзал и аэропорт — это отдельные истории. Действительно много призжающих, которые не знаю даже порядка цен.
Но, те места которые я назвал — это самый центр Харькова, до которых от ближайшего вокзала и аэропорта — очень далеко, так что можно быть уверенным, что абсолютное большинство людей будет неплохо знать цену.
Общался с одной девушкой, которая на мой взгляд занимается несколько стрёмными делами. Когда я ей сказал что это кидалово, она сказала — нет — это развод.
А разница в её терминологии в том что после кидалова — человек не хочет продолжать с ней дальше работать, а после развода — человек рад продолжать работать дальше 🙂
получается в её терминологии:
базарная экономика — кидалово
рыночная экономика — развод
Все таки существует куча сделок, когда обе стороны обладают достаточным количеством информации и которые тяжело отнести к разводу и кидалову.
Вон, когда я покупаю коробку спичек за 5кп в одном и том же ларьке, то вряд ли это потому, что меня круто развели 😉
Я к тому, что все же развод — это не рыночная, а смешанная экономика.
кстати в Харькове есть особенность — хреновые дороги, то есть он не только оптимизирует доходы, пытаясь не 10 раз съездить, а поехать одни раз но дорого. также он пытается оптимизировать расходы на ремонт, которого после стремлений к максимальному пробегу не избежать
согласен для таксистов это таки важный фактор. хотя уверен, что в цену проезда, когда вызываешь такси по телефону — включена амортизация.
Несколько лет назад участвовал в проекте связанном с электронной коммерцией.
Продажа одного продукта в различной комплектации.
Всю команду очень раздражали постоянные изменения цены продукта.
Главное, оно не всегда было понятно. Вчера повысили цену на $9, сегодня снижаем на $3…
Понимание пришло позже. Тестирование.
Соотношение объема продаж с выручкой.
То же и здесь, но на интуитивном или опытном уровне.
Плюс, вопрос ложки к обеду =)
У нас такси у входа в вокзал обойдется стабильно на 30-40%
дороже, нежели через 100 метров за углом.
Поиск подходящей цены — вполне таки нормальная рыночная вещь.
Да и даже 30-40% добавка — тоже рыночная.
200% надбавка к цене — это уже базарный метод.
Я думаю, дело не с накрутках, а в отношениях с клиентом. Даже таксист может умудриться так «понравиться» и ты с удовольствием ему в два раза больше заплатишь. Все по Дену Канеману (http://en.wikipedia.org/wiki/Daniel_Kahneman) человеческая природа такова, какова она есть. А при наличии культурного фундамента, как в Европе и Штатах, можно высокие цены держать годами и при этом всех держать довольными.
В Украине, к сожалению, действительно держать клиента довольным не умеют, даже те кто хотят, потому что, как и мы, понимают, что это единственный путь у которого есть будущее. Помочь этому вне своей организации можно только «копейкой» — принципиально вызывать такси по телефону, покупать сухофрукты на базаре, где они в 1.5-2 раза дешевле чем в супермаркете и т.п.
Кстати, Витя, не знаю успел ли ты заметить, в Харькове опять на Барабашово все на порядок дешевле. Последние годы базар был на равне с магазинами, а сейчас опять перекос в сторону дешевых базаров. Каламбур с темой статьи намеренный 🙂
Привет Олег 🙂
>Я думаю, дело не с накрутках, а в отношениях с клиентом.
Я согласен с этой фразой, но мне кажется, мы глядим на нее с разных сторон.
Как я понимаю, ты говоришь — если хорошо удовлетворить человеческие потребности — то он готов заплатить будет больше. И это действительно так.
Я говорю скорее о том, когда цена устанавливается первой, а потом уже идет обслуживание или товар. И даже в этом смысле отношение к клиенту первично — либо мы относимся к клиенту как одноразовому (турист на восточном базаре), либо как к длительному (покупать еды в супермаркете). И из отношения формируется цена.
>А при наличии культурного фундамента, как в Европе и Штатах, можно высокие цены >держать годами и при этом всех держать довольными.
Не совсем понял переход к этому пункту.
>Помочь этому вне своей организации можно только “копейкой” — принципиально вызывать >такси по телефону, покупать сухофрукты на базаре, где они в 1.5-2 раза дешевле чем в >супермаркете и т.п.
Увы, даже копейкой тут не сильно поможет.
Мне кажется, сформировалась достаточно устойчивая система — скажем 70% голосуют за нормальное обслуживание и нормальные цены, а 30% не голосуют. Этих 30% достаточно для
того, чтобы было 30% продавцов/компаний — которые взвинчивают цены и отвратительно обслуживают.
>Кстати, Витя, не знаю успел ли ты заметить, в Харькове опять на Барабашово все на >порядок дешевле.
Не знаю — я там не был.
Кстати, моя тетя утверждает обратное. Покупали дяде штаны в каком-то большом магазине и они вышле дешевле, чем на базаре сейчас продают.
Если речь идет именно о «сейчас», то это явление неуклонно редеет. Год назад казалось, что Барабашка, как блошиный рынок, вымрет за ненадобностью, как только растеряет имидж «есть все и дешево». Сейчас магазины опять переходят в режим таксистов — лучше продать одному дороже чем пятерым дешевле. К тому же и базар и магазины для многих товаров внутренне привязывают цены к доллару, только последние гораздо более неохотно ее пересчитывают когда курс снижается.
Главное, что я хотел сказать — «базарная» и «рыночная» экономики как вода и лед, одно и то же вещество в разных обстоятельствах. Я думаю, в Лос-Анжелесе не зря таксистов строят в очередь, а сажает в такси строго сотрудник аэропорта. Иначе, подозреваю, оттуда тоже можно было за кругленькую сумму пару миль проехать. И даже бизнес, который считается респектабельным (или, по крайней мере не является финансовым) вполне может базарной экономикой заняться, если посчитает, что может выиграть.
Я не так давно послушал в аудио-варианте «Алхимию финансов» Сороса (http://www.amazon.com/Alchemy-Finance-Reading-Mind-Market/dp/0471042064) и его концепция хорошо данную тему иллюстрирует. Рынок (не экономика, а именно рынок) — не наука, а алхимия и его учасники, какими базарными или рыночными они ни были ищут не истину, а золото (прибыль). Со всеми вытекающими.
Соответсвенно, голосование «копейкой» я предложил не как решение, а как выполнимое действие. Вообще эту проблему можети решить только общество, в том числе посредством государства. В украинском варианте последнее скорее решает проблему как выжить на мизерный бюджет, и при этом прокормить еще одну банду алхимиков.
По поводу культуры, я имел в виду консьюмеризм помноженный на высокий уровень жизни. В этих условиях люди за неделю (к примеру) тратят годовой бюджет средней сомалийской семьи ($500, насколько я слышал) и не чувствуют себя социально обделенными. Процент разницы коллосальный, но рыночными называются те, кто продает дороже :).
А в Донецке, например, тоже похожая ситуация, сегодня на рынке брал лезвия Mag3 turbo за 22грн., хотя в трёх предыдущих местах этого же рынка — 27 и 29грн. Цены устанавливают как хотят, поэтому я перед тем, как что-то купить, исследую все близлежащие магазины или рынки — всё-таки экономия хорошая, но приходиться платить временем на поиски мест, где подешевле
Та хоть между 22 и 29 гривнами всего 30% разницы. 🙂 Все же это не 300-500% как у таксистов.
кроме всех доводов за, есть еще один фактор, которые наши безнесмены непонимают или нехотят понимать. Это -репутация. ну кинешь ты одного , другого «лоха» а дальше? у них есть друзья и знакомые, а еще ЖЖ и твитер )) если ты хочешь идти в бизнес надолго, нужно понимать, что этот мир тесен, и скоро тебя будут знать как жлоба с которым дела не ведутся.
Согласен с Oleg Zhylin’ым.
Репутация — это хорошая штука в обществе, которое либо
а) Маленьких размеров (все — всех знают)
б) Настроено на долгосрочное выстраивание одного бизнеса
В обществе, где не знаешь, что будет завтра — репутация откровенно мало ценна.
Ну, скажем я был у одного паренька — нотариуса, для того, чтобы сделать свой паспорт. Я уверен, что он завтра уже не будет нотариусом, а подасться куда-нибудь в адвокаты в
крупную контору, а послезавтра он свалит из страны и т.п. Хотя в целом, он работал хорошо,
но ему по большему счету наплевать, какое он оставит мнение у клиента, так как в мире из 6 миллиардов людей, шансов что у нас будут какие-то пересечения — достаточно малы.
В этом случае бизнесмены увольняют с работы жлобов и нанимают других жлобов, а сами спокойно ездят дальше по разбитым дорогам. И вывеску тоже можно сменить, и место и все что угодно. Для заколачивания денег хорошая репутация далеко не однозначно самое выгодное вложение сил, а вот в хорошего обществе без нее совсем не обойтись. Вот и «маємо» сегрегированное общество по признаку «кто лучше кидает».
На самом деле все это называется ценовая дискриминация первой степени 🙂
Близко, но не совсем она.
Ключевое отличие то, что при ценовой дискриминации должна быть монополия.
Близко к монополии желательно только в 3й степени, вчера прочитал статью и теперь умничаю )
http://ru.wikipedia.org/wiki/Ценовая_дискриминация