Как при обсуждении в статье о развенчивании мифов об успешности, мы с СОТОН’ой вышли на забавную тему.
Он писал:
классический win-win это просто красивая сказка. просто если преподносить ситуацию как win-lose, то сторона, которая lose может начать действовать неадекватно (от банальных обид, саботажа до приноса УЗИ в оффис), поэтому все разрешения конфликтов каг-бе надо маскировать в обоюдовыгодное решение… кто может это делать лучше — тот более правильный лидер, т.к. при его win сторона lose не испытывает дискомфорта и даже верит, что так лучше.
Как раз на этом пункте и разошлись в мнениях.
Начну с моего понимания терминологии.
Во первых любой win или lose — величина не бинарная (выиграл или проиграл). Вполне можно выиграть больше и проиграть больше. Ну, это вроде само собой разумеющееся.
Второе, это то, что выигрыш (или проигрыш) величина не абсолютная, а относительная. Причем она в целом относительна одной вещи, которая в свою очередь зависит от многих. Относительна она того, что вы считаете сделкой которая вам минимально выгодна. Минимально выгодная сделка — это не так, ниже которой мы уже начнем кусать локти, а та, которая вроде уже приятная (выигрышная), но все же эта сделка с оооочень маленьким плюсом.
Условно говоря, вы купили спички за 1 кп., продали за 5 кп. В выигрыше вы или в проигрыше? Где-то внутри головы есть сотни факторов — знание о окружающих цена, цена вашего времени, минимальная прибыль которая вас интересует, количество потраченных моральных сил на покупку и т.п. В конце они складываются у одного скажем в то, что 4 кп. он считает продажей, которая минимально выигрышная, а у другого это 6 кп. Соответственно, одна и та же сделка с продажей за 5 кп. для одного продавца будет казаться слегка проигрышной, а для другого слегка выигрышной.
Итого, имеем, что «win» для человека — это превышение какого-то нулевого порога, который установлен у него в голове.
Теперь пройдемся по ситуациям:
а) Покупатель хочет купить вещь, нулевой уровень в его голове равен 10 рублям.
б) Продавец хочет продать вещь, нулевой уровень в его голове равен 8 рублям.
Итого, если продажа произойдет в пределе от 8 до 10 рублей, то обе стороны будут чувствовать себя win. Замечу, даже, если продавец продаст за 9.99 и будет считать, что просто поимел покупателя по полной программе, все равно покупатель чувствует win. На самом деле ключевой вопрос, не количество переданных денег и услуг, а то что после этого думаю продавец и покупатель.
Естественно, что если после этого покупатель обнаруживает, что везде вещь продавалась по 8 и его таки «нагрели», то он переоценивает свой нулевой уровень в 7.50 и мгновенно начинает чувствовать себя lose. Однако это происходит, только в том случае, если вокруг продавали по 8 и если для него психологически важнее купить по средней цене, а не по тому, сколько он был готов заплатить изначально.
Следующая ситуация.
а) Покупатель хочет купить вещь, нулевой уровень в его голове равен 8 рублям.
б) Продавец хочет продать вещь, нулевой уровень в его голове равен 10 рублям.
Соответственно, здесь win-win не возможен изначально. Либо сделки (наиболее вероятно) не будет, либо одна сторона будет ее считать lose.
Безусловно, в жизни большинство сделок ближе к второму типу, когда идет перетягивание каната и только одна сторона может оказаться в выигрыше (а есть шанс, что и обе окажутся в проигрыше).
А вот, теперь, переходим к более интересной части. Как вообще добиваться win-win’а из этого второго типа сделок?
Я уже писал об этой стратегии в статье о скидках. Самое важное, договариваться не по одному, а по нескольким пунктам сразу.
Мне понравился пример, который я прочел в книге. Есть компании, который покупают права на сериалы и после этого дают в прокат эти сериалы TV студиям. TV студии берет в аренду сериал, вставляет рекламу и с этой разницы и живут.
Предположим, компания A имеет права на сериал «Богатых тоже пучит» и хочет за прокат больше $5M (та самая нулевая отметка). TV студия в свою очередь хочет взять в прокат и в их голове цифра $4.5M. Добавлю чуть больше информации, она понадобиться чуть ниже, в прокат сериал компания A сделает минимально за $5M, потому, что при этой цене они получат минимальную прибыль $0.5M, TV студия хочет взять за $4.5M максимум, потому что они при этому тоже получат $0.5M.
Вроде исходя из этого, если они начинают играть по правилам «win-lose», то сделка явно не состоится (так как студия не хочет предлагать даже минимума). Однако есть второй фактор — количество показов каждой серии. То есть сколько раз имеет право студия прокрутить одну и туже серию. Стандартное количество прокрутов оказывается равно 6 (никогда об этом раньше не знал). Студии интересно получить больше прокрутов — скажем 7 или 8, так как это позволяет больше собрать на рекламе. Компании A, которая дает сериал в прокат наоборот увеличение прокрутов вредит, так как сериал «засматривают» на одном канале и вторая студия уже с меньшей готовностью (за меньшую сумму) возьмет его в прокат. Так вот, студии каждый лишний прокрут приносит $0.75M дохода, а у компании которая сдает в аренду, это вредит $0.25M (уменьшение стоимости следующей сделки по прокату сериала).
И вот тут возникает интересная часть — суммы прибыли у одного и убыли у другой компании НЕ одинаковые. Соответственно, если компании обсуждали бы договор в рамках 8 прокатов, вместо 6, то их границы были бы: для компании сдающей фильм в аренду: $5 + $0.25*2 = $5.5, а для студии $4.5 + 0.75 * 2 = $6M. Вуаля.. Мы получили результат, что они могут договорится в пределах от 5.5 до 6. Пусть скажем, они сошлись на 5.75 (ровно посередине).
Теперь разбор этой ситуации
а) Во первых обсуждать сразу нужно было и цену и количество прокатов. Если обсуждать цену первой и не брать в расчет количество прокатов, то сделки не будет. Если пытаться обсудить количество прокатов, не беря в расчет деньги, то сделки тоже не будет (одной стороне увеличение прокатов приносит только убыль и эта сторона не захочет их увеличивать). Но вот как только мы совместили два параметра, обнаружилось, что стороны могут договориться.
б) Второе, это то, что добавленные параметры должны оцениваться по разному разными сторонами и прибыль должна быть больше убыли у этих дополнительных параметров.
Вроде, два очень простых правила… Но собственно говоря, именно они превращают ситуацию из перетягивания каната (с одним выигравшим) в ситуацию, когда выигрывают оба.
Возвращаясь к тому, что я писал вначале, то что выигрыш величина относительная и она относительно крайнего значения, которые вы считаете нулем. И вот тут важно понимать, что нулевая отметка это не та цифра за которую они готовы были сдать или взять фильма в прокат, а прибыль от которой они отталкивались. Обе компании, отталкивались от прибыли $0.5M. Если посчитать, сколько же прибыли получила каждая компания, то мы обнаружим, что компания A получил — $0.75M и студия получила тоже $0.75. Итого, ОБЕ стороны оказались в выигрыше от того, что они планировали изначально.
Естественно, будет нечестно опустить тот факт, что таки за $0.5M (между $5.5M и $6M) они таки должны были бороться «перетягивая канат», но с другой стороны какой бы счет не был в процессе перетягивания — результат уже лучше, чем то, что они запланировали.
Ну и естественное, если бы они могли добавить еще скажем 3-5 параметров с разной стоимостью для двух сторон (и прибыль от которых больше чем убыли), то они получили бы еще больше и их прибыль могла бы достигнуть скажем $1M. И кстати, не думаю что какая-то сторона будет обиженна таким выходом.
И возвращаясь к самому началу статьи. Хотя речь в целом идет не только о лидерстве, но и вообще о любых сделках. Тоже самое работает и с лидерством. Да, лидер может зачастую «накрутить хвосты» (особенно если он прямой менеджер и обладает еще и официальной властью). Но после 2-3 накручивания хвостов (типичный win-lose), люди вообще перестанут идти на уступки, а то и решат сменить место работы. С другой стороны, если скажем в момент deadline предложить людям поработать в субботу в обмен на 2 выходных по окончанию release, сразу получается чистый win-win. Суббота — является гораздо более дорогим для менеджера чем для людей параметром и он хочет получить его. В ответ, два выходных для людей более дорогой параметр, чем для менеджера — они получают его. В таком виде, каждый сотрудник с радостью будет помогать лидеру.
Вот такие вот дела….
Извините, что вмешиваюсь, но вместо loose разве не должно быть lose?
должно быть…
должно. сейчас поправлю
во-первых, ситуация классических сделок купли-продажи вообще не может рассматриваться как «конфликт» (ты ж помнишь, что мы вин-вин рассматривали в разрезе лидерских отношений и гноблений одного лидера другим).
это легко объяснить если вспомнить, что кроме
у человека есть такой же порог для «lose»
соответственно, есть некий коридор значений для «так себе», и там у человека ощущения от результата разнятся от «почти грабёж» до «я почти их нагрел».
и большинство сделок заключаются в диапазонах «так себе» обоих сторон, т.к. как только параметры выходят за диапазон, то одна из сторон просто не заключает сделку.
собственно потому эти сделки и не конфликтны и в принципе не могут оцениваться в терминах «вин-вин», кроме как ради красного словца.
другое дело наши «лидерские гнобления». там пойти на попятную часто нельзя, вот и приходится изобретать подсластители типа «вин-вин» и прочего.
>о-первых, ситуация классических сделок купли-продажи вообще не может рассматриваться >как “конфликт” (ты ж помнишь, что мы вин-вин рассматривали в разрезе лидерских отношений >и гноблений одного лидера другим).
Постановка вопроса неправильная.
Если рассматривать «гноблений одного лидера другим», то о каком win-win может быть речь.
Это тоже самое, что рассматривать win-win в общении с маньяком террористом 🙂
Но вот, если взять лидера и не лидера, и сказать, что в целом их отношения можно считать экономическими и близкими к составлению сделки, то тогда вполне может и win-win быть
>собственно потому эти сделки и не конфликтны и в принципе не могут оцениваться в >терминах “вин-вин”, кроме как ради красного словца.
ok. Хорошо, давай с примерами. В случае, если в субботу планов нет и за нее дают два выходных — это win-win? Я считаю, что в большинстве случаев таки да.
Я согласен, что действительно win-win ситуаций мало в отношении лидер — ведомый. Но это проблема не того, что он не возможен, а вот чего:
Win-win нужен тогда, когда обе стороны могут улучшить свое положение и когда без win-win возможно сделка не удастся.
Если мы берем ситуацию, когда лидер заставляет выйти на работу и люди соглашаются, то зачастую люди это делают из-за двух вещей
а) Раньше им была выдана услуга (то есть был win-loose в обратную сторону когда лидер что-то терял). То есть, на самом деле это суббота уже оплачена услугой и поэтому они бояться, что если они сейчас не выйдут, то в следующий раз услугу им не окажут (когда она будет нужна).
б) Они боятся увольнения. Опять же, это значит, что компания им предоставила услугу дав им работу и они бояться, потерять это. Аналогично а).
в) И я не верю в то, что люди рвут попу за лидера Петю, если Петя ничего хорошего не делал.
о чём я и говорю: win-win — красивая сказка, которая подслащает пилюлю тем, кто луз.
чем это отличается от супермаркета? вот идёт разработчик по супермаркету, а там написано: товар: 2 выходных, цена: 1 суббота.
и?
вводим элемент переговоров:
— выйдешь в эту субботу?
— ни за какие коврижки!
— а за 2 выходных?
— и плюс новый монитор!
— замётано.
теперь менеджер уже идёт по супермаркету, а там
товар: 1 суббота (мид), цена 2 выходных (мид)
товар: 1 суббота (топ), цена 2 выходных (топ)+монитор.
чем отличается от супермаркета?
переговоры — это, по-сути, озвучивание своего диапазона комфортности, пока параметры сделки внитри для обоих сторон, то это не конфликт.
конфликт возникает, когда условия для одной из сторон выпадают из допустимых, например менеджеру кровь из носу надо вывести програмера в субботу, а програмеру надо съездить с женой в театр.
>чем отличается от супермаркета?
Отличие от супермаркета, в том, что это не супермаркет, а базар.
а) Нету установленных ярлычков с ценами
б) Сторонам приходится торговаться, чтобы получить выгоду.
>переговоры — это, по-сути, озвучивание своего диапазона комфортности, пока >параметры сделки внитри для обоих сторон, то это не конфликт.
Неа. Переговоры — это как раз НЕ озвучиваение своего диапозона комфортности,
а попытки прощупать чужой диапозон.
Из приведенного примера:
— выйдешь в эту субботу?
— та у меня домашних дел завтра полно
— а может выйдешь, можем договориться?
— ну, ok, за 3 выходных выйду.
— да ты, что с дуба упал… какие 3 выходных, 1.5 и не больше
— так не, за 1.5 как-то в лом, мы завтра в друзяками собирались пиво пить. давай за 2
— ну, давай. по рукам
Никто не озвучивал, какая у него зона комфортности, а наоборот пытался вытолкнуть собеседника за зону комфортности и посмотреть, как он будет себя вести.
Иначе бы переговоры звучали так
— выйдешь в эту субботу?
— да, мой минимальный уровень комфорта — 1.2 дня за субботу
— а мой минимальный уровень комфорта 3.5 дня за субботу
— а теперь давай торговаться
Звучит ведь бредово?
>конфликт возникает, когда условия для одной из сторон выпадают из допустимых, >например менеджеру кровь из носу надо вывести програмера в субботу, а >програмеру надо съездить с женой в театр.
Это уже жесткий конфликт.
Я уже написал, что у нас различается понимание слово конфликт. Для меня внутрь конфликта входят понятие о частичной совместимости позиций, для тебя о их полной несовместимости.
ну пусть «озвучивание» зоны это чересчур сильно сказано, но ты тем не менее показываешь её.
переговоры и идут как раз в зоне. да, ты иногда говоришь, что «низачтоиникогда!», но раз ты вообще в переговорах, то ещё в зоне и конфликта нет 🙂
и если у тебя есть простая возможность выйти из переговоров, то конфликта и не получится.
впрочем, согласен на «разность» определений. и больше спорить не буду 🙂 наверное.
В общем, я думаю мы друг друга поняли :))
Насчет споринья — я чего-нибудь новенькое напишу спорное, можно будет там продолжить по новой теме.
Слишком много букв.
Win-win конечно же бывает. Необходимое и достаточное условие — стороны должны творчески расширить предмет сделки.
Если на кону только некий предмет А, то идет тупое перетягивание каната, и выигрыш одной стороны автоматически означает проигрыш другой (игра с нулевой суммой). Если же в пакет добавляются Б, В,… то с большой вероятностью их ценность оказывается неодинаковой для договаривающихся сторон. То есть если Б представляет существенную ценность для одной стороны и почти ничего не стоит для другой.
Пример: А — продажа софта с внедрением «под ключ», Б — участие заказчика в последующих маркетинговых мероприятиях поставщика. Для заказчика оно не стоит практически ничего, для поставщика предоставляет существенную ценность — следовательно, появляется возможность сблизить позиции по цене А. Конечно, этот пример — простейший, о существовании данного конкретного Б практически все знают и поэтому он зачастую закладывается в исходную цену А и поэтому приходится проявлять креативность — искать Б, В…
В принципе, это азбука ведения переговоров.
в принципе, сейчас все стараются продать не «себестоимость», а «ценность». поэтому практически нет «разноценных» предметов.
Не понял, и что из того?
В рассмотренном примере заказчик изначально не может предложить рынку такую ценность, как реклама услуг поставщика. Она появляется только в пакете с приобретением услуг поставщика. Таким образом, увеличивается размер «пирога», который делят между собой стороны. Увеличивающийся пирог — это и есть win-win; делить его легче, чем пирог фиксированного размера.
ну и как только она появляется, то она начинает сколько-то «стоить». вообще я уже написал — любые сделки не являются конфликтом, значит там нельзя проиграть и нельзя выиграть.
Написали — да. Убедили — нет. Следуя Вашей логике, раз стороны не дошли до мордобоя — значит, конфликта никакого нет.
Вообще-то, эта область довольно хорошо проработана: книги пишутся, лекции в университетах читаются, наукой конфликтологией ведение переговоров изучается. А тут пришел сотона и разом всех опроверг 😉
следуя моей логике, если сделка совершается в комфортном диапазоне для обоих субъектов сделки, то конфликта нет. при чём тут мордобой?
а лекции по «конфликтологии» читаются как раз не про «сделки», а про конфликты — когда для кого-то «сделка» находится за диапазоном комфортности.
определение от Л.Козера (Coser) : «конфликт — борьба за ценности и притязания на определенный статус, власть и ресурсы, в которой целями противника являются нейтрализация, нанесение ущерба или устранения соперника».
а по-вашему любой поход с супермаркет — это конфликт, который разрешается в «вин-вин»?
Я согласен с Анатолием, что конфликтом являются любые переговоры/торговля.
Ситуация в супермаркете — это не конфликт, потому что нету переговоров. Есть одна сторона ставящая четкие неизменный условия и вторая может согласиться или нет.
А вот, поход на базар и торговля по стоимости джинс — это конфликт.
И кстати, win-win очень даже прост — когда покупаются три пары, по цене ниже обычной — продавцу выгодно, что он сделает дневную продажу за 20 минут, покупателю выгодно, так как он получает цену, ниже чем он предполагал и чем остальные могли бы предложить.
см. выше 🙂
Букв много, для того, чтобы те люди которые не читали книг/слушали лекций — увидели, откуда растут ноги.
Согласен — это действительно азбука.
ага, ну и про субботы спорно: если ты пообещал жене в субботу театр, то выходный на замену уже нифига не ценен, а менеджер начинает недоумевать «почему это он не хочет выйти в субботу, ведь я ж целый выходной ему даю?!» и принимается крутить хвост, т.к. без этой субботы у него срыв срока…
Само собой не факт, что два выходных всегда ценнее субботы.
В этом и есть задача менеджера, спросить что у него там с субботой. Может в субботу он идет с женой в театр, который был запланирован за пол года, поэтому для подчиненного ценность субботы невероятно высока. С другой стороны, вполне вероятно что на воскресенье никаких планов не было.
В чем собственно проблема, если работник не слишком горит желанием, менеджеру спросить — «Вась, у тебя какие-то планы? Что насчет воскресенья? Можно ли планы поменять?»
И безусловно бывают ситуации, когда win-win невозможен и таки прийдется играть в win-lose. Но вопрос, делать это в 20% случаях или в 100% случаев.
так если планов нет и всё такое, то где конфликт? все находятся в своей зоне комфорта, никто не расстроен, никто не радуется.
Так в этом же и идея. ;)))
Ведь, компания A и телестудия находились вне комфортных зон. А потом добавив количество просмотров оказались в комфортных.
То есть из жесткого конфликта, они сделали мягкий конфликт. Никто не расстроен, но обе стороны таки радуются.
А конфликт с лидером все равно есть — например можно поторговаться и за субботу получить от одного — до двух выходных. То есть оба уже будут в выигрыше, но таки могут сойтись на 1.5 выходных дня за субботу.
Мы просто по разному понимаем конфликт.
Для меня конфликт — это противоположные интересы + борьба за ресурсы. Но при этом мое понятие конфликта включает возможность совместимых позиций и нахождения в комфортных зонах.
Удивил подсчет, возможно я неправ, но почему, если:
» Так вот, студии каждый лишний прокрут приносит $0.75M дохода, а у компании которая сдает в аренду, это вредит $0.25M (уменьшение стоимости следующей сделки по прокату сериала).»
Идет :
«$5 + $0.25*2» когда нужно отнимать.
Таки нужно прибавлять.
Для нее дополнительные прокруты вредят, поэтому ей нужно получить БОЛЬШЕ денег, чтобы покрыть стоимость наносимого ей вреда.
Вы даете кому-то поносить свою куртку за 10 рублей. Если вы знаете, что он вернет ее в идеальном состоянии — то вы берет 10, если знаете, что он ее позатирает на рукавах, то вы возьмете 12 рублей, а не 8.
Уже сам понял. 🙂
http://tema.livejournal.com/80379.html
Jim Camp
Start with NO…The Negotiating Tools that the Pros Don’t Want You to Know
(переведено на русский: Джим Кемп. Сначала скажите «нет»)
Лучшая деловая книга. Конечно же, автор подкупает здравым заявлением, что «ситуация выигрыш-выигрыш — полная поебень». Вся книга, за исключением небольших балластных вставок, — супервантуз для мозгов. Ничего более полезного для ведения переговоров просто не написано. Хотя практика показала, что не все менеджеры, прочитавшие ее, способны измениться — многим просто несвойственно вести себя по делу.
Надо будет почитать 🙂
А насчет win-win — полная поебень… Как я понял, тут все зависит сильно от формулировок, что называть win-win, что называть переговорами, конфликтом и тому подобное. В зависимости от того от чего мы отталкиваемся — можно получить абсолютно разные результаты.
формулировка «вин-вин» там дана самая общепринятая и к ней как раз и претензии.
ооооо. обожаю, когда кто-то внятно формулирует мои мысли!
кстати да — книжку начал читать и по-большей части согласен (ну ещё бы я не был :))
а я никак до Щедровицкого не доберусь 🙂
Тёма его рекомендовал в контексте руководства группами людей.
а есть в электронном виде? бо бумажный в Харькове найти не могу 🙂
есть, сбрось мыло мне в жж
ой. это я ошибся — Щедровицкий у меня есть. Я Прохорова хочу, который «русская модель управления»…
не, о таком даже не слышал.
а ты Щедровицкого всего осилил, я как-то начал читать но там столько.. в общем здраво показалось, но я остановился. ты про него не писал у себя?
кстати мне как то помогли сдвинуться с мёртвой точки книги Владимира Тарасова:
http://www.ozon.ru/context/detail/id/256836/?type=308&sort=rate#308
не читал?
До какого из Щедровицких? Их вообще-то отец и сын.
которого Тёма цитирует, думаю отец. он умер уже
Игры Win-Win — это игры, изначально предполагающие процесс, в котором так или иначе получают прибыль
Спасибо за статью. Любопытный пример насчет сериалов.
Интересные мысли. Ждем новых постов. А то давно вас не видать.
Да нет никаких нулевых уровней. Что-бы там не думалось, а когда очено надо, все равно купишь. И плевать на уровни.