У офшорного рынка есть интересная особенность: маленькая компания не может выставлять высокие цены за час своей работы. Да, если в ней работают супер-пупер программисты, то маленькая компания сможет выставлять в лучшем случае средние цены. Большая же компания (скажем на несколько тысяч разработчиков), имея в своем составе даже, в основном, даунов, может выставлять цены иногда в десятки раз большие.

Этому странному феномену есть несколько объяснений:

а) Платить много денег за работу может позволить себе только большая компания-заказчик. И когда она ищет кому отдать работу, ей страшно связываться с маленькой компанией, так как маленькая компания может назавтра растаять, как утренний туман. Для большой компании-заказчика гораздо более важны сроки, чем цена, поэтому она не может рискнуть тем, что придется еще раз делать заказ, после того, как исполнитель “растаял”. Соответственно, компания-заказчик ищет больших подрядчиков, которые точно никуда не денутся.

б) Маленькая компания редко может позволить себе длительные переговоры (например на пол года) насчет серъезных сумм (которые часто могут вообще ни к чему не привести).

в) Также у маленькой компании просто нет налаженных каналов получения проекта и нет хороших references.

В результате всего этого получается, что маленькая компания работает с маленькими заказчиками, для которых самый важный критерий - это цена. Ну и конкуренция с другими подрядчиками отражается, в результате, именно на цене.

Несколько идей о преодолении низцих цен.

- Если вы работаете в рынке с большой конкуренцией то, увы, вам прийдется таки смириться с низкими ценами.

- Ессли вы можете выбрать нишу - то, например, небольшая но важная ниша без конкурентов даст вам возможность поднимать цены, так как у заказчиков особо не будет выбора у кого покупать товар/услугу.

- В некоторых странах можно получать правительственные заказы, если бизнес стартован какой-то особой группой населения (женщинами, меньшинствами и т.п). Опять же это метод получать деньги выше того, что обычно получила бы компания малого размера.

- Если рынок “перегрет” (как например было и есть в Индии относительно IT сферы) даже маленькие компании могли брать большие и дорогие заказы.

Ну и само-собой самый важный метод. Нужко как можно быстрее вырастить компанию до средни, а лучше больших размеров.

Это о менеджерах, которые уже имеют право принимать решения, которые будут влиять на фирму в течении нескольких лет (так что, это скорее о средне-высшем менеджменте).

Скажем есть два менеджера – Вася Пупкин (который менее умелый, менее образованный и менее преданный делу) и Петя Сопкин (который более умелый, образованный и больше предан делу).

Первое - вероятнее всего Петя Сопкин будет стараться довести все до ума, поэтому дольше будет застревать в одной фирме, таким образом, в резюме будет иметь меньше громких имен, а Вася Пупкин будет менять работу каждые 1.5-2 года (так как ему, по большому счету, все равно) и, соответственно, позиций будет больше.

Второе - Петя Сопкин будет более дальновидным и будет пытаться проводить решения, которые выгодны (! для компании !) на протяжении 5-и лет, но могут быть не так выгодны в короткой перспективе. А Вася Пупкин привык проводить решения выгодные (!в основном ему самому!) и в лучшем случае фирме с расчетом на 1 год. Опять же, учитывая, что менеджеры меняются и сверху, и снизу от Пети Сопкина и Васи Пупкина, то все то, что можно увидеть за год и “пощупать” сразу, будет гораздо более популярным (я бы даже сказал популяристичным), хотя и принесет фирме гораздо меньше в долгосрочной перспективе.

Таким образом, в тот момент, когда Петя Сопкин будет строить серъезный фундамент, Вася Пупкин уже будет почивать на лаврах от построенного шалаша. Ну и как я уже сказал, сменятся менеджеры сверху, и при передаче дел уже будет сказано – вон Вася Пупкин пользу принес, а Петя Сопкин все возится непонятно с чем. Да и по прошествии тех же 5-и лет, когда фундамент Пети Сопкина начнет приносить реальную пользу, уже вряд-ли кто-то вспомнит, что, собственно, это была его идея. К тому моменту уже Васю Пупкина могут назначить возглавлять это направление (так как он более быстрый), а вероятнее всего Вася уйдет на повышение уже в другую фирму, а на его место прийдет Вася номер 2, который как раз и возглавит направление.

Ну и третее – Вася Пупкин обычно согласен с начальством. Все равно, любые, даже неправильные решения не “ударят” его, учитывая, что через пару лет он успеет уйти из фирмы. В то же самое время, Петя Сопкин будет пытаться доказать - как сделать лучше, что вряд ли увеличит его перспективность в глазах начальства.

Таким образом, менеджеры, которые просто “плывут по течению”, гораздо вероятнее пойдут на повышение и получат одобрение начальства (которые кстати тоже плывут по течению), чем более профессиональные и основательные менеджеры работающие на долгосрочную перспективу.

P.S. Gef напомнил, что эта ситуация отлично описана в книге “Законы Паркинсона”. Очень рекомендую почитать.

Интересно, что закон всемирного тяготения прекрасно работает в бизнесе. Огромные финансовые киты (а-ля Google, Microsoft, IBM, Sony и т.п.) создают вокруг себя сильное гравитационное поле и затягивают в свою область деятельности кучу мелких фирм, конечных потребителей и, конечно же, зелененьких ассигнаций.

Например Microsoft может себе позволить вложить $5 млрд в разработку новой операционки, так как в тот момент, когда она ее анонсирует (сделала в начале этого года) и пропихнет через свои каналы, в ее руки мгновенно попадут десятки миллионов пользователей, окупив годы разработки.

В свою очередь, мелкие фирмы не обладают таким полем, так что они могут либо путешествовать в удалении от гигантов, либо лечь на какую-то стационарную орбиту, либо сгореть, падая на одного из этих гигантов.

И естественно, вы можете и не надеяться на то, что даже тысячи пользователей/заказчиков за короткое время попадут вам в руки. Понадобится много времени для того, чтобы вырасти до таких размеров, чтобы даже в вашей нише заполучить достаточное гравитационное поле.

Это я к тому, что перед тем, как задумывать новый продукт и услугу, подумайте, собираетесь ли вы воспользоваться чьим-то полем тяготения для своих целей или пытаетесь создать свое.

И как только вы услышите от себя фразу вроде: “Мы этого добъемся с помощью сетевого эффекта”, то можете сразу положить ваш продукт на дальнюю полку. Сетевой эффект – это и есть та самая гравитация, которая сама несет деньги вам в руки. Расчитывать на гравитацию можно только большим фирмам. Маленькая же фирма (начинающая) для того чтобы вырости должна все сама сделать своим трудом и на сетевой эффект расчитывать нечего.

И не стоит надеяться, что песчинка (ваша новая фирма) притянет к себе всю планету, скорее планета проглотит песчинку, даже не заметив этого.