Знаете, частенько бывает ситуация, когда приходишь скажем в магазин, заказать визитки. И в магазине спрашивают — «А какой у вас бюджет?»
Так вот. Если вы заказчик — не спешите озвучивать свою бюджет. А то выходит следующим образом, предположим мы говорим цену X, если у них в уме была цифра Y < X, то они соглашаются на X, и таким образом мы сами себе взвентили цену.
Если у них была в уме цена Z > X, то они говорят: У… Вы знаете, меньше чем за Z мы сделать не можем.
По этому поводу. Говорение бюджета заранее — это изначально проигрышная стратегия.
Пару замечаний
а) Если вы исполнитель — спрашивать такое можно, но стоит делать аккуратно. С одной стороны для вас это беспроигрышная стратегия. С другой стороны, можно и спугнуть, так как для клиента это безвыигрышная стратегия.
б) Естественно это идет речь о чем-то, там где цены не вывешены на прилавке, а договариваются по ходу. Например если вы пришли покупать сотовый, то это вполне резонный вопрос, чтобы отсечь те предложения, которые не стоит вам давать
P.S. По обсуждению. Наиболее нормальна такая ситуация, когда клиент только начинает поиск и нуждается в данных от рынка. Когда рынок исследован, то уже нормально называть свою бюджет. Единственно «но», является то, что если все таки первой называет цифру компанияю, то эта цифрма (сравненная с рынком) является одним из показателей «нормальности» компании. В случае озвучивания цены клиентом, он теряет возможность получить этот параметр от компании.
Обычно Заказчик говорит что он хочет, а Исполнитель называет немного завышенную цену. Заказчик просит снизить — Исполнитель снижает до нужного ему значения. Все довольны.
Да — это гораздо лучший метод.
И исполнитель доволен, так как вышел на свою цену и заказчик доволен, так как почуствовал, что ему дали скидку, а не кинули.
Бывают исключительные случаи, когда Исполнитель называет одну цену. А когда дело доходит до оформления договора — цена увеличивается вдвое. Но это уже лежит на совести конкретных людей Исполнителя.
Бывают конечно, но долго заказчики у таких исполнителей не живут.
Нужно иметь очень веские аргументы, чтобы доказать, что повышение цены вдвое имеет под собой разумную почву.
Я постоянно спрашиваю у клиента, но спрашиваю не бюджет, а его рамки. Как правило клиенты согласны доплатить еще немного за некий функционал/дизайн/etc, если это обосновано. Потому спрашивать конретную цифру на всегда правильно.
Рамки бюджета озвучивают не все, но тогда и первую оценку стоимости их желаний получают крайне приблизительную и завышенную, т.к. времени на распросы уделяется мало, а все риски закладываются в цену.
Рамки конечно лучше, но все равно это звучит в ушах клиента примерно так «ну и сколько с вам можно содрать по минимуму и по максимуму».
Мне кажется, если нужно узнать размеры, то стоит спрашивать не на прямую о деньгах, а о размере проекта, который его интересует.
Это зависит от каждого конкретного клиента. Я тоже ценю свое время и если чувствую, что клиент не скажет даже рамки, то просто делаю быстро предложение с завышеными ценами.
На практике вижу, что если клиент разбирается в том, что он хочет заказать, то он разбирается и в ценах, т.к. обзвонил не одну фирму. А потому он смело может сказать сколько может отдать за проект и что он хочет от проекта. Тогда сразу не вдавая в подробности я могу с ним оговорить, что мы сделаем это за столько, а если он откажется от чего или добавить что-то полезное, то это будет столько. Просто разговор получается более обоснованный, т.к. мы оба знаем о какой сумме идет речь и я не предлогаю лишнего.
Из личного опыта: звонит клиент, представляется кем-то ответственным из страховой компании, менеджеры переключают его на меня, т.к. он хочет много и всякую особую функциональность. Я с ним беседую где-то часик и он всегда повторяет, что мол в деньгах вопроса нет и главное что бы оно все приносило много клиентов. В окончании всего была сумма порядка $6k. Как для Киевского рынка сайтов вполне средняя цена за большой сайт для страховой компании. Как оказалось они были готовы заплатить не более штуки. И зачем спрашивается он убил свое время, а я свое? 🙂
Вполне согласен, что если обе стороны знают цену — то это граздо лучше, чем если одна сторона знает цену.
И если бы с самого начала обсуждение отталкивалось от цены — то этой пробелмы не было бы.
>На практике вижу, что если клиент разбирается в том, что он хочет заказать, то он >разбирается и в ценах, т.к. обзвонил не одну фирму.
Вот это утверждение спорное.
Например мне сейчас надо будет небольшой сайт визитку сделать. Честно говоря, я серьезно «выпал» из событий и с трудом представляю сколько это может стоить.
Опять же, одно дело если я закажу маленькой фирме из одного человека сидящего в заполярье. И другое если я закажу в крупной американской фирме. Разница может оказаться в двух порядках.
Соотвественно, я сейчас прощупываю почту и таки спрашиваю именно у фирм по чем они могу сделать.
Так что заказчик, который знает чего хочет, но только начал поиск — в ценах как раз не разбирается.
В ситуации когда клиент только начинает поиск, я ужаваю клиентов, которые об этом говорят сразу. Они так и спрашивают: хотим приблизительно это и это, какой порядок цифр?
На вскидку всегда можно сказать сколько это будет стоить. Когда клиент обзвонил многих и принял решению о бюджете, то смысла скрывать этот бюджет я не вижу. 🙂
Согласен. Если клиент информирован о рынке, то скрывать бюджет уже меньше имеет смысл.
Хотя опять же, то что компания называет бюджет эквивалентный рынку — это хороший показатель.
Если же компания слишком отклоняется вверх и вниз, то надо на них смотреть пристальнее.
Сейчас в P.S. вынесу.
А у меня есть грумент в пользу того чтобы называть цену первым. Ты приходишь в компанию и говоришь — хочу сервис Х по цене У и не больше. При етом разумеется ты ориентируешся на рынке. И компания или берется за дело по твоим условиям или не тратит твое время. В моем восприятии именно это выиграшная модель для ситуации когда есть из чего выбирать.
еще один аргумент для специфической ситуации запостил на своем блоге, текста много вышло 🙂
Кинь сюда ссылку пожалуйста, чтобы если что — люди к тебе пошли дальше читать.
ок, решил сразу не кидать, а то нагло как-то 🙂
http://tehnoman.blogspot.com/2008/09/govoritlitsenupervym.html
Та нормально :)) Наглость — тоже сестра таланта 🙂
Стратегия очень прямая и рабочая. Но, вполне возможно, что компания взялась бы делать и за Y/2.
По этому поводу, так можно делать, только в случае абсолютно четкого знания цен на рынке.
если они готовы сделать за У\2 то я буду их приоритетным клиентом 🙂
а мне даже хорошо. мои затраты уже запланированы и вбиты в бюджет и рынок я конечно исследовал.Плюс я буду требовать уровень качества соответствующий имено У а не у\2. В итоге все получаются в плюсе. )
В идеальном мире — я бы согласился.
В не идеальном мире:
а) Не всегда у клиента уже выделе бюджет (особенно в момент когда он только начинает смотреть кто бы ему сделал, то есть когда рынок еще не исследован).
б) Приоритетным клиентом — возможно. А вот повышенное качество ждать не имеет смысла. Обычно компании «настроены» на определенный уровень качества. То, что им заплатят вдвое больше, качество может чуть-чуть от этого уровня подымет, но не более того.
в) Даже если бюджет запланирован, любой клиент с удовольствием закажет что-то дешевле, если при этом качество будет выше или равно желаемому и риски меньше или равны желаемым.
по б) — полностью согласен
по в) — вот тут я клиентов не всегда понимаю. Особенно не понимаю в оценке рисков и т.д. Часто сталкиваюсь с ситуацией: «они сделают это в два раза дешевле и за месяц, а не за два! качество они нам гарантируют.» — понятия гарантий должны быть изложены на бумаге в качестве договра. Т.е. сроки и деньги это договор, качество — это ТЗ, как додаток до договора. Наш рынок еще только формируется. Потому говорить о «гарантиях», я думаю еще рановато.
По поводу в). Безусловно — оценить риск крайне сложно. И гарантий как таковых никто не дает.
С другой стороны, те кто сделают за 2 месяца и вдвое дороже точто также ничего толком не гарантируют. И полагаться, что просто за большие деньги они сделают лучше — наивно (пункт б).
Итого выходит, что единственный метод оценки рисков — это контактирование с тем, кто уже работал с компанией. Поэтому для любых серьезных проектов — нужно брать references.
Если одна компания легко дает список из трех десятков довольных клиентов, а другая предоставляет список из одного Васи. То из этого уже можно выводить какие-то риски.
То есть задача на самом деле не решается в поле дороже-дешевле. Тут нужны дополнительные данные, такие как reference, хорошо построенная система разработка и пост-оплата (не предоплата) и т.п.
в) А вот это уже по сути торрговый шантаж. На такое стоит отвечать «Тогда почему Вы еще здесь?» и не расстраиваться, когда он уйдет, потому что:
— человек явно не владеет информацией о реальной стоимости, а взял цифру с потолка;
— иметь дело с человеком, добивающийся своей цели (низкой стоимости) путем шантажа — это явно неразумно, так как может вылиться в большие неприятности.
Как-то так 🙂
Примерно так и делаю :).
Жаль что менеджеры по продажам фиксируют это как «уход к конкуренту из-за цены» :(.
Это не шантаж. Шантаж, это тогда когда жертва зависит от шантажиста.
Тут нету жертвы и нету зависимости.
Клиент всего лишь разыгрывает карту на понижение цены. Для исполнителя это не приятно, то дальше уже решать исполнителю — вестись на это или нет.
всегда бесит когда консультанты в салоне телефонов сумму на которую ты рассчитываешь.
С телефонами всё просто — цена на них открыта, консультанты таким образом хотят ускорить процесс продажи — отсекают множество товара, оставляя только 2-3, которые подходят под названную сумму. Другое дело, что с точки зрения мотивации клиента на покупку это не есть хорошо.
Согласен с Damir. Правильная стратегия в таком случае делать это в два шага
а) Спрашивать — вам что-то посоветовать в определенном ценовом диапозоне или вы просто хотели бы проглядеть разные телефоны
б) Если в ценовом диапозоне — то спрашивать его.
Таким образом и человека не нужно будет напрягать, если он еще не решился и если он решился не надо будеть вокруг да около танцевать.
Не все люди готовы признать, что пришли в магазин «поглядеть». Многие думают, что если они скажут, что пришли «поглядеть», то и отношение к ним будет такое же. Кстати, консультанты по большинству так и относятся к «поглядунам».
С одной стороны консультанты/менеджеры должны в каждом видеть клиента и относится соответственно.
С другой стороны люди должны говорить как есть.
Согласен. Вообщем-то у России все беды с сервисом как раз из-за отсутствия культуры общения с клиентом. Большинство продавцев уверены, что клиенты для них, а не наооборот. Не малую роль, конечно, сыграло и отсутствие в России зарождение идей о мотивации. Никто раньше серьезно это не воспринимал. Только сейчас начинают думать об этом.
Я согласен, это просто exUSSR пробьлемы, с молодым капитализмом и пережитками советского обслуживания (два в одном).
Не скажу, что в штатах везде сервис идеальный. Но отношение к «поглядеть» гораздо лучше.
Речь не только о РФ, а вообще о постСССР.
А все это потому что Жванецкий прав:
Послушай меня, дорогой. Что я тебе скажу. Все идет к тому, что всюду все будет, изобилие будет. Но хорошо ли это будет?
….
Завсклад идет — мы его не замечаем. Директор магазина — мы на него плюем. Товаровед обувного отдела — как простой инженер. Это хорошо? Это противно. Пусть будет изобилие, пусть будет все. Но пусть чего-то не
хватает.
В очередной раз восхищен разумностью подхода! Ведь все так и есть — барыги на нас хотят нажиться!
Пара незначительных замечаний:
1. Непонятно, что делать, если все-таки задали такой вопрос. Сразу посылать куда-нибудь далеко?
2. Слово «взвинтить» пишется через И (проверочное слово — «винт»).
Думаю посылать сразу не стоит. Гораздо лучше сказать, что просто сейчас занимаетесь анализом рынка (и при этом готовы заказть что-то). Поэтому хотели бы слышать именно их цену.
Вот если после этого дальше буду приставать — то таки посылать.
Хорошо, я понял. Буду посылать наглых барыг.
Но может же возникнуть ситуация, когда искомый товар за выделенный бюджет может оказаться в наличии только у них (такое сплошь и рядом бывает при попытке купить что-нибудь довольно редкое в РФ по безналичному расчету с заключением договора, т.е. в соответствии с законом), а мы их уже послали… И что тогда делать?
Правильно ли я понял, что наша главная задача — это моральное удовлетворение (не дали нажиться барыгам, сэкономили копеечку относительно утвержденной суммы), а не собственно покупка чего-нибудь нужного?
Попробуйте на посылать, а просто сказать: «Спасибо. Мы будем думать над принятием решения». Вроде и не послали и не согласились.
По себе знаю, что когда клиенты посылают, а потом возвращаются, то это выглядит действительно смешно. Особенно смешно слушать их попытки объяснить возвращение именно к нашей компании. Хотя некоторые честно говорят: «Вы были правы. Нас там обманули.» — это не выглядит смешно, это просто правда, как она есть и что тут смеятся. Тут плакать надо, что рынок у нас такой :(.
Э-э-э… Не понял развития диалога. Т.е. они спрашивают:
— А какой у Вас бюджет?
А мы им отвечаем:
— Спасибо, мы будем думать над принятием решения.
Как-то странно выглядит…
Кстати, раз уж речь зашла о правде, то почему не ответить правду на их первый же вопрос — о бюджете? Из исходного поста я вынес, что это ведет к проигрышу в любом случае, но к сожалению, не понял, почему?
Я бы сказал — полный диалог выглядеть должен так
— Какой у вас бюджет?
— Мы пока не имеем точного бюджета, а исследуем рынок. Пожалуйста расскажите о своих ориентировочных ценах.
— Все же, какой у вас бюджет? (Честно говоря с стороны продовца, это уже дебильное переспрашивание)
— Как мы и сказали, у нас пока нет бюджета. Если вы не можете ваши ориентировочные цены, то мы просмотрим другие фирмы и возможно вернемся к вам для обсуждения бюджета.
Это с одной стороны дает возможность вернуться. С другой стороны посылает нафиг.
Блин, прям Мальчиш-Кибальчиш какой-то получается с его Тайной…
Хотелось бы все-таки понять, зачем так упорно скрывать эту информацию? Нет, я могу, конечно, поверить авторитетному человеку на слово — мол, надо — так надо. Но ведь интересно же!
Ну, собственно говоря то, что я написал в статье.
Если сказать — у меня бюджет 1000, то никто уже не ответит, а мы вам готовы сделать за 500, все скажут — о… оно как раз 1000 и стоит.
При хорошем знании рынка — эта стратегия не обязательно.
При плохом — очень важна.
Вот теперь я вообще в ступоре. Ощущаю себя предельно тупым и неопытным лохом на Вашем фоне.
Мне нужна, допустим, сепулька. Чтобы выбить на нее бюджет, я узанаю, почем нынче на рынке сепульки плюс-минус. Утвреждаю бюджет, допустим, в 1000 тугриков (т.е. руководство смирилось, что 1000 тугриков больше не принадлежат компании, но зато можно будет хвастаться журналистам, что для целей стратегического развития была приобретена знатная сепулька).
Я прихожу в сепулькарий и спрашиваю — что у вас тут есть из сепулек посвежее? Мне задают АЦЦКИЙ ВОПРОС: «А какой у Вас бюджет?». И тут я смело достаю из широких штанин котлету тугриков в банковской упаковке и отвечаю — «Штука!».
Возможные варианты развития событий:
1. Я ухожу довольный с сепулькой за штуку тугриков.
2. Мне разъясняют, что для моих потребностей дорогие сепульки — это как лопата со стразами, впаривают наносепульку за 500 тугриков и я ухожу опять же довольный и просветленный, а руководство впадает в экстаз от факта обладания какой-никакой сепулькой и при этом сэкономленных 500 тугриков.
3. Мне объясняют, как я лоханулся с утверждением бюджета, мол, «за штуку вы с приятелем можете только сходить вон в те кусты и обменяться сепульками друг с другом».
Из трех вариантов проигрышным лично мне кажется только третий, но странно в этом случае обвинять барыг — сам лох, руководство радостно потирает руки в предвкушении расправы.
Второй вариант происходит на самом деле довольно часто, барыги только в Интернет-конференциях выглядят законченными негодяями, а обычно — это такие же обычные люди, как Вы или я, только с рогами, копытами и хвостом.
Первый же вариант Вы почему-то считаете проигрышным, что мне абсолютно непонятно, т.к. а. сепулька у меня в кармане и б. бюджет соблюден — в чем проигрыш? В том, что «лоханулся ты, Вася, за углом сепульки по 500»? А нафига тогда было рвать гладкую мускулатуру и бюджет в 1000 выбивать?
Прошу прощения за многословие, вырвалось случайно.
Смотрите, вы исходите из вот этого аргумента.
«Чтобы выбить на нее бюджет, я узанаю, почем нынче на рынке сепульки плюс-минус. »
Расскажите, как узнать цену сепулек?
Правильно, поискать в инете + спросить у продавцов.
И вот вы хотите узнать цену сепулек, спросив у продавцов. А они в ответ, какой у вас бюджет?
Что вы будете на это отвечать?
Отвечать надо, что Вы хотите узнать ориентировочную цену и Вы только проводите исследование цен.
Продавец по этому поводу дает цену примерную с запасом рисков и т.д. Но! Продавец явно понимает, что Вы спросите не только у него, а и у конкурентов, потому продавец должен назвать конкурентную цену.
Я ж об этом и говорю.
Если вдруг Вы собираетесь купить нечто, о чем не имеете понятия даже приблизительно (вроде сепулек), то Вы, конечно, не знаете цену этого. Однако, я абсолютно уверен, что Вы точно знаете, сколько Вы себе можете позволить потратить на нечто абсолютно неведомое. Разве нет? Эта сумма и будет Вашим бюджетом.
Условно говоря, если у Вас в кармане есть тысяча свободных тугриков до зарплаты — это и есть Ваш бюджет в таком случае. Только не надо обманывать себя и говорить что-то типа «за хорошую сепульку мне и миллиона не жалко!», и осознание величины бюджета у Вас сразу появится.
«сли вдруг Вы собираетесь купить нечто, о чем не имеете понятия даже приблизительно (вроде сепулек), то Вы, конечно, не знаете цену этого. Однако, я абсолютно уверен, что Вы точно знаете, сколько Вы себе можете позволить потратить на нечто абсолютно неведомое.»
То есть получается, что вы знаете сколько хотите потратить, но вас абсолютно не интересуют цены.
Это примерно так — я готов на спички потратить $3. Идем и говорим — я хочу купить спички за три бакса. Продавец с удовольствие отдает за эту цену.
Итого
Бюждет (типа я готов потратить) <> Цена узнанная с рынка <> Бюджет (основанный на цене узнанной из рынка).
Главное не путать первый и последний бюджет.
Первый — это цифра с потолка, последний, освноанный на данных.
Называя последний — вы показываете себя профессионалом. Называя первый — сами себя подставляете.
«Это примерно так — я готов на спички потратить $3. Идем и говорим — я хочу купить спички за три бакса. Продавец с удовольствие отдает за эту цену.» — вооот! You got it!
Вам не жалко было потратить 3 бакса — вы ровно столько и потратили, ни на цент больше. Вам нужны были спички — они у Вас есть. Победа!
Т.е. я понял, что Вы пытались мне объяснить, что это плохая для меня ситуация, но я по-прежнему не понимаю — почему? Возможно, Вам так неприятно «удовольствие» продавца? Или более правильное поведение в данном конкретном случае — потратить полдня и найти таки спички за 1 цент, сэкономив целых $2.99?
Короче, продолжение диалога явно не имеет смысла. Я Вам безусловно верю и так, просто на слово… Потому что Вы, очевидно, умеете «показать себя профессионалом», а я — нет… А не понимаю я Ваших посылок исключительно из-за собственной ограниченности.
Я все же продолжу.
Дело, не в профессиональности и естественно не имеет смысла тратить день, на нахождение чего-то на 2.99 дешевле.
«Вам не жалко было потратить 3 бакса — вы ровно столько и потратили»
Это нормальная установка для управления личными финансами, но плохая установка для бизнеса.
В бизнесе Я не равно БИЗНЕС. Соответственно то, что вам не жалко потратить $3 на спички, значит, что нужно тратить $3, так как для бизнеса выгоднее если вы потратите $2 или $1 (естественно, если вы не добавите стоимости ища варианты).
Скажем, есть управляющий банка который закупает 100 компом. Ему вообще не фига не жалко, так как деньге не его, но все же логичнее те же компы будет купить дешевле (при всех остальных равных факторах).
Кстати, насчет бизнеса. В крупных бизнесах вообще нету владельца, поэтому слово «жалко» полностью исчезает.
Кстати, как пример. Из-за всех этих перетрубация с банками, сейчас CitiBank (один из самых крупных банков в мире) заявил, что в односторннем порядке срезает стоимость всех услуг, которые он потребляет на 30%. Если подрядчики не хотят — то могут идти нафиг. Это и есть бизнес логика. Толко нету ни одного человека которому вдруг стало жалко, просто из-за сложной ситуации, потребовалось ужимать затраты и их ужали.
Кстати, вероятнее всего это еще и значит, что кто-то делал фигово свою работу, так как могли и пораньше ужать (может не на 30%, а на 10% или 20%).
Я бы изменил: «хотели бы слышать именно их цену», на «именно их ориентировочную цену».