В моих бизнес знаниях и умениях очень долгое время зияла гигантская дыра. Я фактически не умел торговаться
Начинал я сразу с того, что оглашал, что торговаться не умею и что вот моя последняя цифра. Естественно, другая сторона, мгновенно подвигала цифру в свою сторону и мне приходилось либо говорить — дела не будет, либо соглашаться на цифру ниже.
Думаю, некоторым людям будет знакомо, я вас ой как понимаю, сам был такой буквально неделю назад.
Ну, естественно — это не торговля, а игра в поддавки, где я всегда проигрывал деньги, да еще и настроение.
И вот, наконец, я догадался, что можно прочесть книгу по этому поводу. Купил и запоем прочел первые 3-4 главы (которые в целом и оказались самыми полезными).
ТОВАРИЩИ, это просто потрясающе. Открыл для себя новый мир.
В тот же день, как прочел первые главы — провел переговоры с своим internet provider’ом, применил описанные методики и
а) Снизил цену с $40 до $30 за месяц
б) Получил один месяц бесплатный
в) Получил заметку, что если у меня будут проблемы — то буду общаться не с девочками на телефоне, которые мне читают по пунктам, что делать, а с человеком, который разбирается в компьютерах и которому можно объяснить проблему.
Оказалось, что для того, чтобы торговаться, не обязательно прямо родиться с врожденным даром и специальным строением мозга, а вполне есть набор методик, которые позволяют это делать вполне неплохо даже человеку, который никогда (как я) не умел это делать.
Так, что если у вас та же проблема, что и была и у меня — очень рекомендую почитать. Освоить это дело на среднем уровне не сложнее, чем освоить пульт от телевизора 🙂
P.S. А название статьи собственно не причем. Просто завлекательный трюк 😉
P.P.S. Очень короткие выжимки из книги (того, что мне показалось самым полезным).Но вообще 200 страниц — в 10 строк уложить тяжело.
а) Перед торгами нужно подготовиться, посчитать свои альтернативные варианты и чужие. Собрать как можно больше данных по этому поводу.
б) Торговаться надо не по одному, а по нескольким пунктам сразу. Тогда можно делать уступку в более важных им и брать больше в более важном себе.
в) Не нужно бояться пауз после того, как вы сделали свое предложение. Нужно таки ждать пока оппонент сделает ответное.
г) Если ваша позиция слабая, это не значит, что только вы должно идти на уступки, так как позиция оппонента может быть тоже слабая.
А может быть для тех, кто ленится читать или еще по каким-то причинам, огласите самые полезные выдержки ?
Сейчас в P.S. оглашу 😉 Хотя лучше таки читать.
а в электро-виде есть?
За название — «фуй».
Название воистину захватывающее :). Я знаю, что почти в любом магазине 15% скидка является нормой. Но только тогда, когда её требует покупатель. И требует правильно.
Ну, это сильно зависит от местности и типа магазина.
На базаре — вполне таки норма.
В хлебном магазине — скидок обычно не дают.
Главное нужный подход, но все же не каждый сможет иметь твердую позицию в торге, а кому то это вообще не нужно!!!)))
Не обязательно иметь твердую позицию. Нужно иметь выгодную 🙂
не, ну там найти небольшой дефект, или погрозиться что через дорогу у конкурентов тоже самое и за меньшие еньги сам бог велел, но что б за бесплатно!?
При определенных условиях можно и за бесплатно. Если быть большой шишкой и договориться «обронить» о них слово на телевиденье.
> погрозиться что через дорогу у конкурентов тоже самое и за меньшие еньги
Мне всегда казалось, что адекватные люди отвечают на такое: «Идите через дорогу и купите».
>Мне всегда казалось, что адекватные люди отвечают на такое: «Идите через дорогу и >купите».
Ответ неверный. 🙂
Точнее его верность зависит от того, какой тип бизнеса.
Если цена — является единственной переменной в этом бизнесе (нету таких переменных как качество, поддержка и т.п.), то надо быть очень аккуратным с тем, чтобы говорить «идите и купите». Ведь может человек и не блефует и вы теряете клиента.
С другой стороны, может выгоднее потерять клиента но иметь более высокий процент дохода.
В целом, в бизнесе нельзя иметь заготовленного ответа на вопрос поставленный в разных ситуациях.
> Ведь может человек и не блефует и вы теряете клиента.
Что ему тогда сразу мешало пойти через дорогу? Если он пришёл, значит заинтересован. А «через дорогу дешевле» — всего лишь попытка снизить цену некрасивыми методами.
>некрасивыми методами.
В бизнесе нету красивых или некрасивых методов. Есть легальные и нелегальные.
Он пошел к вам, потому что он например с вами работал и не хочет тратить время на то, чтобы на то, чтобы разобраться с другой фирмой.
Так, что клиента интересует — цена и сэкономить время. И между прочим, может вы сможете поставить цену выше чем у конкурента, именно из-за экономии времени.
А если сказать — иди и покупай там, то вы вероятнее всего клиенте потеряете.
> В бизнесе нету красивых или некрасивых методов.
То, что в нашей стране немногие слышали о бизнес-этике, ещё не значит, что её не существует. Конечно, обсуждаемая ситуация вряд ли попадает в область, регулируемую бизнес-этикой, но оценивать поведение своего визави по неким своим критериям я несомненно буду. И если по таким критериям он ведёт себя некрасиво, я предпочту с ним не работать.
Всё же я продолжаю не понимать, почему культ денег в бизнесе настолько велик, что люди готовы класть на алтарь прибыли всё, начиная с личного времени, заканчивая принципами и убеждениями. Это к вопросу о работе с невменяемыми клиентами + возвращаясь к вопросу о возможности рассмотрения варианта выпуска херового продукта в угоду экономической целесообразности.
> А если сказать — иди и покупай там, то вы вероятнее всего клиенте
> потеряете.
Я с трудом себе представляю ситуацию, в которой продавец не знает, что за углом дешевле. И там действительно дешевле, значит, он осознанно выставил цену выше. Явно не для того, чтобы скидывать каждому, кто расскажет про цены у соседа.
>То, что в нашей стране немногие слышали о бизнес-этике,
Я нахожусь не в нашей стране 🙂 Я в США
>То, что в нашей стране немногие слышали о бизнес-этике,
Я переведу все на третье лицо. Кто-то предпочел не работать с некрасиво поступающими людьми». В результате он потерял прибыль. Те с кем он решит не работать пошли к конкурентам и они получили прибыль.
Умножаем эту ситуацию на 100 и конкуренты захватили рынок.
>Всё же я продолжаю не понимать, почему культ денег в бизнесе >настолько велик,
Из Википедии:
http://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%9F%D0%BE%D1%80%D1%82%D0%B0%D0%BB:%D0%91%D0%B8%D0%B7%D0%BD%D0%B5%D1%81
Бизнес — самостоятельная, осуществляемая на свой риск деятельность, направленная на систематическое получение __прибыли__.
Прибыль — это ключевой пункт бизнеса.
>что люди готовы класть на алтарь прибыли всё, начиная с личного >времени, заканчивая принципами и убеждениями.
Ну, это вы перегнули палку.
а) Никого никто не заставляет «класть на алтарь»
б) Существуют lifestyle или нишевые бизнесы, которые придирчивы к клиентам.
Однако, когда идешь в бизнес — основная цель именно получение прибыль. Остальные цели вторичны.
>Это к вопросу о работе с невменяемыми клиентами + возвращаясь к >вопросу о возможности рассмотрения варианта выпуска херового >продукта в угоду экономической целесообразности.
Опять же никто не заставляет работать с невменяемыми клиентам.
Причем, если вы видите, что экономически — это будет не выгодно (слишком большие риски и много потраченного времени) — то лучше таки
с ними не работать.
Но вот, если это экономически выгодно, а вы не работает, а кто-то работает, то их бизнес находится в преимущественном положении.
Дам на себя же ссылке. Если будет возможность, прочите вот эти две моих статьи:
http://victorronin.com/2007/12/18/biznes-chto-voobshhe-eto-takoe/
http://victorronin.com/2008/07/15/biznes-eto-vam-ne-xixanki-xaxanki/
Там как раз я писал о бизнесе.
>Я с трудом себе представляю ситуацию, в которой продавец не знает, >что за углом дешевле.
В случае продажи семечек — то да, бабки знают, кто по чем продают. В случае динамического рынка с большим количеством игроков (а-ля IT), вполне можно не знать.
>И там действительно дешевле, значит, он осознанно выставил цену >выше. Явно не для того, чтобы скидывать каждому, кто расскажет про >цены у соседа.
Почему вы относитесь к скидке, как к какой-то грязной и мерзской процедуре…
Кстати, вполне стандартная политика
— выставляет на 10-20% выше обычной цены
— объявляем 10-20% скидку
Народ покупает лучше, чем если бы обоих пунктов не было.
Или
— выставляем чуть выше цену
— кто-то покупает по повышенной (что нам хорошо)
— кто-то просит скидку — и им мы ее выдаем (возвращаясь к нормальной цене). То есть ничего не тереяем тут
Да, есть третий пункт
— кто-то не покупает из-за повышенной цены.
Все что нас интересует найти такие цифры, чтобы прибыль от первых (платящих больше) покрывала недопокупку от третих.
Кстати, рассмотрим мой пример.
Я бы недоволен
а) Ценой, так как у конкурентов она таки была ниже (у моего текущего inet provider — $40/месяц, у конкурентов $30/месяц).
б) Качеством услуги (вне зависимости от конкурентам). Иногда падал инет.
Я пример этот самый грязный прием, и договорился
— цена становится $30
— они пишут, что если что я могу контактировать сразу с профессионалом, насчет проблем с инетом
— я получаю бесплатный месяц
За это я подписываю 12 месячный контракт.
Итак
а) Они в выигрыше, то что получили 12 месячный контракт. Поверьте, их себестоимость ниже $30, так что они получили прибыль
б) Я в выигрыше, так как получил более низкую цену и возможность говорить с профессионалам.
Самая, ключевая идея в той книге о которой я писал, что переговоры нужно переводить из win-loose режима в win-win. В таком случае, переговоры проходят гораздо мягче и не воспринимаются, как то, что кто-то у вас пытается выхватить из рук деньги.
И за что провайдер снизил цену? $40 это не та сумма, ради которой стоит обсуждать цену услуги с каждым клиентом 😉
У меня несколько раз выпадал интернет. Я через это сумел слегка надавить. Хотя делал это не в лоб, а таки обсуждая несколько вещей сразу.
>$40 это не та сумма, ради которой стоит обсуждать цену услуги с каждым клиентом 😉
Для них — так оно и есть. Но, не все и начинают обсуждать цену.
Для меня $10*12 месяцев + $30 бесплатный месяц = $150 баксов за 15 минутный разговор…. Очень даже приятная цифра вышла.
прямо технологии от китайских друзей
http://tema.livejournal.com/252583.html?thread=104179879#t104179879
Кстати, одна из вещей, которая в книге была написана — то что не стоит относится предвзято в переговорам с людьми из другой страны.
А то, можно начать переговоры по той схеме, которая описана, а в результате окажется, что человек не таких традиционных взглядов и вообще вырос он не в Китае, а в Корее и т.п.
Как книга хоть называется? Может и читал уже что-то подобное.
Negotiation Genius: How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining Table and Beyond
А интересно в русскоязычном варианте можно найти такую книгу?
Не знаю даже.
Если эту нельзя найти, то вполне можно другие на эту же тему почитать.
В целом, там никаких суперсекретов не раскрывают. Просто написано о ключевых моментах. Уверен, что и в других книгах должны освешаться они же.
ибо переписывают друг с друга, так сказать хороший рерайт
Не факт, не факт.
Во все книгах по C++ рассказанно о одном и том же, не из-за того, что авторы друг друга переписывают, а потому, что обсуждается одна и та же область.
Дык очевидные ж вещи :+) По крайней мере, те, что приведены в конце.
Хоршая информация! Обязательно прочитаю книку! Но мне почемуто всегда казалось, что это человеку должно быть дано. если этого нет, то уже ничего не поможет!
Может быть, чтобы стать гением в переговорах, это должно быть дано. Чтобы просто не теряться и быть хорошим среднячком — то можно натренироваться.
Т. е нужна своя определённая методика, которую для начала нужно самому разработать
опыт нужен а опыт накапливается путём проб и ошибок… а кстати насчёт книги, она есть на русском? а то проблемы у меня с языками…
Насчет книги на русском — не знаю. Поищите в google.
Здравствуйте. Согласен на счет мнения о том, что для того, чтобы уметь торговаться, нужно с таким умением родиться. Да, у многих есть такая врожденная черта… но… Такая способоность на подсознательном, врожденном уровне, не всегда может привести к желаемым результатам. Ведь это качество — аспект психологический, начичие умения, зная свою психологию и предполагая психологию контагента, пользуясь этим, за счет применения психологических приемов, пусть и тесно в данном примере связанных с экономическими моментами, заставить принять продавца необходимое вам решение. И этому, безусловно, можно и нужно научиться. При чем для конктретного контрагента, продавца не всегда приемлемы одни и те же психолого-экономичесские приемы. Подход практически индивидуальный )). Но, возвращаясь к пресловутым восточным мудростям, можно ли наполнить чашу чистой и свежей водой, если она уже наполнена грязной и мутной? Только опорожнив эту чашу. По крайней мере я уверен в том, что осознанное применение определенных приемов горазно эффективнее в вопросах торговли, чем их же применение на подсознательном уровне ))).
Саша Бархат
Насчет родиться с умением.
Боксер не рождается с умение боксировать (хотя может иметь предрасположенность к хорошему телосложению), программист не рождается с умением программировать (хотя может иметь аналитический ум).
Это я к тому веду, что врожденные умения это штука, которая скорее показывает максимальную скорость развития. Но вот само развитие зависит только от вложенного труда.
Victor Ronin. Вот читаю блог, Ваши комментарии и замечания… и замечаю. Вот интересный вы человек. И интересно ставите свои мысли. Вроде и не поспоришь, но в то же время и остается возможность для дискуссий, в рамках конкретного хотя бы комментария.
Умения, как и флососфскую базу, можно подразделить на материальные и идеальные, нематериальные. Бокс, программирование — придраться в Вашем высказывании не к чему. Чемпионами мира не рождаются, ими становятся, развивая заложенные способности, и не только физические, но и моральные, идеальные. В любом случае, уж с такими способностями и предрасположением нужно родиться, и не развивая их чемпионом не станешь, или Биллом Гейтсом.
Но торговаться на рынке некоторым дано и не развивая отдельно способностей к этому, не читая специальной литературы, да еще и на иностранных языках ))). Человек приходит и благодаря умениям, о которых он может и не догадываться, сторговывает 50 % стоимости.
Но верно и то, что есть и такие люди, которые даже выучив наизусть книгу, о которой Вы упомянули, не будут способны настоять на снижении трафика за Интернет хотя бы на цент.
По поводу последнего абзаца Вашего комментария даже бессмысленно «ввязываться в драку». Лично у меня сомнение в его правильности и абсолютности нет))).
Саша Бархат
Спасибо за комплименты :))
Я согласен, что для того, чтобы стать чемпионом нужны выдающиеся способности изначально.
Но вот с чем я не согласен это:
>Но верно и то, что есть и такие люди, которые даже выучив наизусть книгу, о которой >Вы упомянули, не будут способны настоять на снижении трафика за Интернет хотя бы >на цент.
А вот с этим не согласен.
Мне очень нравиться фраза «Даже зайца можно научить курить».
Если у человека IQ выше 100, то есть техники которые позволят таки ему торговаться в обычных ситуациях.
Кстати, как я писал — я сам был таким человеком, который и цент выбить не мог.
Ха! Ну так Ваш то IQ явно выше ста!!! Еще бы Вам и не научиться! А так нравящаяся Вам фраза — лишь фраза, хоть она и аллегорична. Если следовать смыслу приведенной Вами в пример фразе, то и из меня можно сделать чемпиона мира… или олигарха, чего мне самому никак не удаются, несмотря на все мои желания и старания )))). Но ведь мы с Вами понимаем, что это невозможно… хоть я и курю)))).
* А вот вопросик: а если у человека IQ ниже 100, то какие тут нужны техники?? )))
Саша Бархат
На самом деле я не говорил, что из любого человека можно сделать чемпиона мира или самого богатого. Но любого человека можно обучить 3-4 несложным приемам и этого в 90% случаев достаточно.
Насчет IQ 100, я не совсем точно выбрал цифру. Давайте возьмем IQ 80.
Ниже этого IQ расположено порядка 10% населения и действительно их чему-то тяжело научить.
Ну вот… Вот вроде к примерному общему знаменателю и пришли. Вывод такой, что каждый из нас прав. Степень этой правоты, естественно, каждый же из нас понимает по-своему. Но положительный результат налицо. Вроде по обсуждаемым вопросам и сказать нечего. На этот раз Вы не оставили лазейку для оспаривания))))). Вроде бы все верно)). Ну уж если не тут, то встретимся в других темах. Если моих мозгов хватит на какое-либо понимание, осмысление, комментирование и добавление))).
Саша Бархат
Чтобы торговаться, не обязательно прямо родиться с врожденным даром и специальным строением мозга, а вполне есть набор методик, которые позволяют это делать вполне неплохо даже человеку — очень правильно написано.
Адриана. Об этом и идет речь, что не обязательно иметь подвешенный язык, что и не помешало бы при торговле, и вид базарной бабки. Определенно изучение приемов как речевых оборотов, так и психологических подходов, может дать почти любому человеку возможность сэкономить при покупках, и не только на рынке, как мы видем из приведенного выше примера с провайдером.
Но можете себе представить, как успешно будет происходить скидка цен у человека, который мало того, что имеет врожденное к тому предрасположение, но и запас знаний из литературы по психологии? В таких случаях, полагаю, врожденные данные значительно увеличивают успех не только по затраченному времении, но и по цифрам, первоначально указанным на ценнике.
Саша Бархат
Т.е скидки нужно производить с учётом всех внешних факторов, а говорят, что армяне, например, очень хорошо торгуются, в смысле они очень легко могут завлечь покупателя, значит ли это, что они читали литературу по психологии?
Конечно нет. Вряд ли такой литературой они интересовались, по крайней мере те армяне, которые стоят на рынке, а тем более написанной на английском))). Я о том и говорю, что есть люди, если хотите, нации, которые и без чтения литературы по психологии могут успешно торговаться, выторговывать и продовать. Как принято говорить — это у них в крови. И Ваше высказывание выше я не оспариваю, лишь дополняю. Те, у кого это в крови, при изучении специальных методик лишь увеличат свое влияние и на продавцов, и на покупателей, при совершении сделок. Вот и все.
А вы не задумывались откуда берется это «у кого это в крови». Нету там ничего в крови кроме лейкоцитов 🙂
Просто, насколько я знаю, в их традиция принято торговаться и дети с детства присутсвуют при торговлях и подсознательно запоминают.
Кто-то вырос, где нет традиций — соотвественно, он не присутствовал и не научился.
Разница между этими двумя типами людей не в генокоде, а в опыте. А опыт наверстываемая штука.
Трудно не согласиться. Я был не достаточно корректен в высказываниях (век живи — век учись). Возможно, то, о чем Вы говорите, и стоит назвать изучением изученных Вами методик, но с детства, в устной форме и на практике. Ну а уж с лейкоцитами спорить-то я не буду))). Вот интересно наличие таких способностей у чукчей))), так, для общего развития.
Название статьи заманчивое 🙂