Сто процентов, в какой-то момент в любой более менее живой бизнес постучаться посредники, либо вы постучитесь к ним сами.
И есть пару «граблей» на которые желательно не наступить (как сделал я в свое время).
— Посредник обязательно должен приносить какую-то пользу: увеличивать продажи, снижать риски, делать какие-то действия которых вы не можете или не хотите делать. Звучит вроде как 2+2=4, но тем не менее частенько, в посредники просятся люди, которые хотят не принося никакой пользы получать денежку.
— Посредник должен приносить пользу постоянно. То есть, не должно возникать ситуации, когда сделав один раз (даже хорошо) свою работу посредник может почивать на лаврах, стрижа купюры.
Тут конечно есть исключения, ясно что если вам в клюве принесли золотую жилу, причем пережованную, которую только прогладить нужно, может и стоит дать постоянный процент посреднику (вне зависимости от дальнейших действий). Хотя я бы сказал, нужно давать процент владения фирмой в таком случае, а не процент прибыли. Это подвигнет посредника еще лучше с вами работать, а не просто наслаждать пассивным доходом.
— Все договоренности с посредником должны быть записаны в контракте. Даже если контракт стоит меньше чем бумага, на которой он записан (вполне обычная ситуация для exUSSR), все равно в нем должно быть записано, просто для того, чтобы обе стороны помнили о чем они вообще договорились два года назад.
Ну и собственно, выводы из этих трех пунктов:
а) Запишите в контракт, какую именно пользу должен приносить посредник. Ведь согласитесь не сильно прикольно будет, если он подряжался контракты искать, а вместо этого занимается тем, что пьет пиво с уже существующими заказчиками (тем самым улучшая их отношение к вашей компании).
б) Запишите в контракт, какие минимальные результаты от них ожидаются для выплаты с вашей стороны и вообще для продолжения сотрудничества. Как например — продаж 100 копий в месяц, нахождение не менее одного заказчика в месяц с проектом на $10k и т.п.
Если такое не указывать, то легко могут появиться полудохлые посредники, которые только у вас будут забирать время, но не генерировать никакой пользы в ответ.
в) Запишите, в какой ситуации и сколько вы будете платить за их работу. Как я уже писал, оплата не должна быть бесконечной или очень длительной. Основная идея, такая, что оплата должна подталкивать работать лучше и больше, чтобы получить больше.
Ну и одна важная вещь. Вероятнее всего, если фирма не большая, то посредник будет диктовать свои условия. Это значит, что он может вполне выжать хорошие для него условия, но тем не менее, если он пытается протолкнуть, хотя бы один супернегативный для вас пункт (а-ля те которые я описал) — посылайте такого посредника без зазрения совести. В конечном счете вы натерпитесь с ним больше неприятностей, чем он принесет пользы.
Ну и последняя вещь, к которой вернусь я третий раз . У меня нет в этом супер широкого опыта, но есть чувство, что это самая основная проблема — что посредники хотят сделать одно действие и получать как можно дольше прибыль с этого действия. Условно говоря, привести заказчика и получать скажем 20% с прибыли на всю остальную жизнь. Не ведитесь на это.
Загвоздка в том, что нету идеальных заказчиков (в лучшем случае хорошие), но есть хорошие исполнители. Вот и получается, приводит посредник заказчика, и тратит у вас этот заказчик $1k в месяц, вы с ним (заказчиком) пол года поработали, он увидел, какие вы молодцы стал тратить $5k в месяц, еще через 2 года, когда вы уже сработались окончательно, он тратит $10k в месяц и пусть фирма заказчика вышла на новый уровень и через 5 лет он тратит уже $100k в месяц на вашу фирму.
А теперь возникает вопрос, какова роль посредника в том, что через 5 лет тратиться $100k в месяц и какова роль исполнителя? Посредник, потратил неделю и нашел какого-то среднестатистического (как я писал, нету идеальных заказчиков), исполнитель (причем не один человек, а какая-то часть фирмы) потратила 5 лет на построение взаимоотношений с заказчиком.
Так, что достаточно странно будет через 5 лет, продолжать платить посреднику (причем уже очень серьезные деньги), за то, что он 5 лет вам привел мелкого заказчика, которого вы вели 5 лет, чтобы он стал крупным.
И лучше такие вещи решать наперед, так как в начале сотрудничества очень легка подписать любой контракт, не думаю, что произойдет через те самые 3-5 лет. А когда они проходят, становится понятно, что лажанулся, но исправить это уже пути нету.
А по сему, обязательно нужно иметь:
— временные ограничения
— уменьшаюшийся c временем процент
и желательно иметь
— верхнюю границу платы (в смысле, что если вы раскрутили за год клиента платить в 10 раз больше, то вы не обязаны будете в 10 раз больше платить по этому поводу посреднику)
А где у вас rss-лента ? Хотел подписаться и ненашел (
http://feeds.feedburner.com/victorronin?format=xml
Я думаюэто был спам 🙂
Где нормальные комментарии по теме?
думаю большинство в теме не шарят, поэтому и комментов нет 🙂
Чуть твой коммент не убил как спам ;)))
Вообще устойчивая привычка, если фраза из одной строки- то, значит спам.
та да, работа с посредниками, это не сильно трогает душу программистов
может.
как по мне — работа с посредниками это достаточно сложно, я несколько раз выступал в качестве посредника и удержаться в таком качестве достаточно сложно — постоянно есть риск быть «вымытым» из отношений.
работа сэйлза может иметь большую денежную отдачу и интерес, но достаточно большой уровень беспокойства в пирамиде мотиваторов Виктора Ронина (с)
прикол в том что ты должен постоянно добавлять ценность в отношения, а часто это происходит только вначале и если не удается как-то закрепиться или даже присосаться как пиявка, то дальше тебя вымывает из цепочки.
тут можно наверное говорить о ценности на этапе старта и ценности на этапе поддержания отношений.
>пирамиде мотиваторов Виктора Ронина (с)
Три раза перечитал, думал, что имя с кем то попутано ;))) потом разобрался 🙂
>постоянно есть риск быть “вымытым” из отношений.
Да, собственно говоря, это тот риск, который на себя берут посредники. Иначе это было бы уж слишком теплое место.
>прикол в том что ты должен постоянно добавлять ценность в отношения, а часто >это происходит только вначале и если не удается как-то закрепиться или даже >присосаться как пиявка, то дальше тебя вымывает из цепочки.
именно-именно.
Самые лучшие надежные отношения win-win, а вот как раз появочность это типичный win-loose, который естественно не интересен стороне, которая остается в проигрыше.
>тут можно наверное говорить о ценности на этапе старта и ценности на этапе >поддержания отношений.
Та да.
Собственно, самый лучший посредник делает просто постоянно старт чего-то нового. Так как, если честно, то когда все налажено, то цена посредников, резко падает.
Кстати, по этому у RentACoder, eLance и т.п. не задерживаются длинные и серьезные контракты, а люди начинают работать напрямую.
а чего ты думал что имя перепутано?
я просто смотрел The Wire и пил себе вино сам дома, так что можно сказать что писал и не совсем я 🙂
вопрос снимается 🙂
Похоже, вина таки было не мало выпито :)))
[…] Виктор Ронин рассказывает про посредников — как с ними работать, как их поощрять и чего от них ожида…. Как только вы это узнаете, вы забудете про то, откуда […]
а что мешает платить посреднику сдельно?
В каком смысле сдельно? Привел клиента — вот тебе 5 тысяч?
Тут есть две проблема
а) Заранее не известно насколько много вам клиент принесет прибыли. И если платить вперед, то посредник начнет просить своих приятелей сконтактировать с вами, просто чтобы получить свои 5 тысяч.
б) Посредники, достаточно зубастые люди, иначе они долго в посреднечестве не выдержат. И разве что крупная компания может диктовать совсем уж свои правила. Чаще диктуют их таки посредники и компания может их подкорректировать.
В момент заключения договора держать посредника под боком, заплатить ему % от сделки, если сделка расторгается в какой-то момент с посредника деньги трясутся обратно, сумма зависит нескольких факторов, расчитать не сложно. Т. о. посредник сам заинтересован во вменяемом клиенте.
Это хорошо, в случае — сильная фирма, слабый посредник.
На начальных этапах фирмы, скорее бывает наоборот — фирма слабая, а посредник (относительно нее сильный).
Кстати насчет % от сделки. Это хорошо только для сделок с константной суммой.
у вас опечатка в первом предложении- постучатЬся
поправил
За статью спасибо — было очень полезно узнать подход к таким вещам.
По поводу «ь» знака в первом предложении, я не согласен с предыдущим комментатором. Если бы в предложении было слово «могут» перед «постучаться» — тогда да, должен быть мягкий знак, а так, по правилам русского языка, там не должно быть мягкого знака. Проверка — что могут сделать — постучаться; что сделают — постучатся.
Пожалуйста за статью 🙂
С русским языком — все слишком сложно 🙂 Придется мне переходить на английский, там хоть нету склонений, спряжений и разных других непотребств 🙂