По большому счету, большинство IT фирм можно разделить на два множества. Одни предоставляют услуги, а другие — продукты.
Услуговые компании гораздо легче стартуются. Любой толковый технарь, уходя в freelance и нанимая помощника, стартует новую фирму предоставляющую услуги. И фирма начинает приносить доход крайне быстро. Существуют фирмы, предоставляющие и более сложные услуги, чем outsource, но тем не менее, все сводится к тому, что люди с какими-то особыми познаниями за деньги выполняют какую-то работу, и это значит, что как только есть один исполнитель и один заказ, то фирма уже имеет ненулевой доход. Еще одним плюсом таких компаний является то, что они не требуют больших финансовых вложений для старта. Однако есть один очень большой минус – тяжелое масштабирование. Для того, чтобы повысить доход в два раза, зачастую нужно увеличить количество наемных рабочих в три и больше раз.
В отличие от услуговых фирм, продуктовые фирмы требуют гораздо больших начальных вложений, так как в их случае существуeт достаточно длинный период, в тeчении которого разрабатывается, тестируется и подготавливается к выпуску первая версия программы. Поэтому они требуют серъезных финансовых или временных вложений. Однако очевидным плюсом таких фирм является легкая масштабируемость. Продажи можно увеличивать благодаря добавлению менеджеров по продаже, без добавления людей на разработку.
Основная ценность в этих двух типах фирм разная. В услуговых фирмах основная ценность — это кадры. И соответственно, политика фирмы должна быть направлена на нахождение наиболее выгодных (замечу, не всегда именно наиболее хороших, а наиболее выгодных в соотношении цена/качество) кадров и на удержание их. И соответственно, основной проблемой таких фирм (особенно при предоставлении услуг в какой-то нише, требующей специфических знаний) является текучка кадров.
Для продуктовых фирм основной ценностью является продукт. Даже полная смена разработческого состава фирмы может быть не критична (по крайней мере не так критична как для услуговых). Бичом продуктовых фирм является устаревание продукта. Политика фирмы должна быть направлена на слежение за тем, чтобы продукт постоянно был востребован.
Написано хорошо!
В IT как нигде работает правило «кадры решают все», и никуда не денешься…
«Продуктовая» компания, частный случай компании, предлагающей услуги.
Как правило, всегда есть некоторое кол-во ключевых работников, без которых проект может приостановить свое развитие, а то и, в принципе, существование. А также остальные, которые обрабатывают напильником.
И одна из не последних задач руководителя, состоит в том чтоб исключить/минимизировать рисковые факторы влияния на проект ключевых работников (при их отсутствии / увольнении из компании).
Где-то примерно вот так!
2Michael: Насчет кадров, которые решают все. Я вполне согласен.
Но я бы не сказал, что продуктовая компания совсем уж частный случай сервисовой компании. Отличие заключается в том, где накоплена цена компании. В сервисовой компании, если попытаться сменить весь состав компании одновременно, то цена компании упадет практически до нуля. Продуктовые же компании вполне имеют стоимость даже в момент отсутствия коллектива.
Кстати, из-за этого цена продуктовых компаний гораздо выше, чем цена сервисовых компаний тех же размеров. Покупатель не боиться что люди разбегутся и он останется ни с чем.
Ну и еще одна особенность — продукт можно продавать некоторое время без вложений в разработку (то-есть без программистов, тестировщиков и т.п.). В сервисовой компании же без людей нельзя получить (честным путем) и копейки.
Как все «до боли»знакомо….так что ж все таки по мнению автора лучше услуга или продукт? Я понимаю, что ЭТО совсем разные вещи, но, описание выше — очень прозрачное и понятно-ясное, но, все ж что «лакомее» с точки зрения бизнесмена? или вопрос по-другому : куда, в каком направление лучше двигаться? интересно мнение….
Думаю Виктор хочет быть бизнесменом (читай владельцем) «продуктовой» компании
Думаю Виктор хочет быть бизнесменом (читай владельцем) «продуктовой» компании 🙂
Ну, наверное в данном случае павильнее или точнее сказать — желает и стремится. Все ж таки хотеть и конкретно желать (это всего лишь мой субъективный взгляд) разные вещи по жизни, а особенно, что касается бизнеса. В добрый путь, так сказать, и «твердолобости» упорства и терпения — для преодоления барьеров и преград к цели! Банза́й!
2Helen&Stox: На данный момент мне больше нравиться продуктовый бизнес. Он более основательный, да и просто приятно работать над своими проектами, чем двигать чужие. Хорошо еще, когда двигаешь чужие, которые правильные и понятные, но ведь бывает что проекты оказываются однодневками (причем зачастую это становится понятно очень рано).
И как обычно, в самом конце добавлю мое любимое «однако» — Однако, если сервсивый бизнес хорошо настроен и поставлен на широкую ногу, он мне тоже вполне нравиться. Но, если в продуктовом бизнесе, приятны могут быть сами поиска правильно пути, то в сервисовом должно все работать как можно более отлажено, чтобы он был приятен.
«приятность» и «прибыльность» и «стратегичность» — как по-вашему мнению — далеко находятся по своей жизненной позиции и смылово-денежно-бизнесной идеологии, тобижь смыслу? интересно мнение.
2Helen: Я хотел об этом отдельную статью писать. Но очень в кратце. В первую очередь бизнес должен прибыльный иначе, это не бизнес, а хобби. В вторую очередь у него должна быть стратегия, иначе это не бизнес, а игра в рулетку. Ну и в третью очередь, он должен таки нравиться иначе отношение к нему станет как к работе.
лаконично и всеисчерпывающе. хорошо сказано. ждем статьи. и мнения дргих участников хотелось бы….это как коллекцию собирать 😉
лаконично и всеисчерпывающе. хорошо сказано. ждем статьи. и мнения других участников хотелось бы….это как коллекцию собирать 😉
«Продажи можно увеличивать благодаря добавлению менеджеров по продаже» — и вот мы опять упираемся в кадры. Создать хороший, даже очень хороший продукт не так сложно. Проблема его продать. Добавление менеджеров, как показывает практика, не приводит к увеличению объемов продаж. Нам бы одного, но хорошего… Что касается услуг — тот же самый вопрос: как продавать услуги. Как правило, хороший програмист ничего не смыслит в маркетинге, и поэтому не может себя продать на рынке услуг. А посредственный програмист зачастую продает…
2Eugene: Я согласен. Менеджеры по продажам крайне важны. «Продать сложно» одинаково верно как для продукта, так и для услуги. И то и другое надо продавать.
То, что я имел в виду, что когда есть продукт, то в основном зависимость в фирме уже идет только от менеджеров по продажам. Когда есть услуга, то зависимость есть и от менеджеров по продажам и от программистов.
Я согласен, что добавление менеджеров по продажам, не всегда приводит к увеличению продаж. Однако, если удастся нанять хороших менеджеров, то таки продажи пойдут вверх. Причем для фирм предоставляющих услуги потолком будет кол-во программистов, для фирмы продающей продукт — потолка фактически нет.
Ох, Виктор! Тема заслуживает не просто отдельного поста, а по крайней мере раздела блога.
Вынужден разочаровать тебя. К сожалению у компании продающей продукт гораздо больше проблем, в том числе и с продвижением продукта и ростом чем у предоставляющих услуги.
Давай для начала определимся со смыслом слов «услуга» и «продукт». Стартап, продающий софту, продает продукт или услуги? А компания SAP продает продукт? Какой продукт предлагает Skype? Я привел лишь пару примеров компаний, состоящих почти на 100% из програмистов и получающих доход ТОЛЬКО от услуг.
Услуга — то, что не требует большого вложениия в производство, транспортировку, складирование, распространение, RMA, поддержку, и другого геморроя, связанного с продуктом.
Говоря об услугах, ты взял за основу очень небольшой процент компаний. Они занимаются аутсорсингом. При этом, намеренно или нет, ты взял за основу своего умозаключения самый невыгодный договор на услуги, при котором ВСЕ наработки достаются заказчику. В принципе это ничем не отличается от работы за зарплату внутри компании-заказчика.
Насколько я понимаю суть блога об IT бизнесе, речь здесь идет о создании, продвижении и эволюциях стартапов. То, что ты описал как услугу — тупиковая ветвь развития стартапа. Поэтому в нее не рекомендую залезать никому. Не рекомендую также брать это за пример компаний достойных обсуждения.
Я предлагаю обсуждать другие примеры, где оказывая услуги можно вырасти до размеров монстра типа SAP. Они создали свой бизнес на поддержке ERP систем. Или Skype, выросший из услуги VoIP.
Нет предела роста при правильном определении своей ниши и позиции. Услуги аутсорсинга, в свою очередь, позволяют индийским компаниям покупать американские (читай Крайнова)
Не пойми меня неправильно, это не дефекация в камментах и не флуд. Просто мы накопили огромный опыт по работе с продуктом. Мы начали с теории, алгоритмов и большой науки и пришли в результате к продукту. Но, если бы мы начали сейчас с самого начала, имея сегодняшний опыт, — результат был бы другим. Мы предоставляли бы услуги. И были бы намного крупнее и богаче.
Если наш опыт интересен — пиши, отвечу…
2Eugene: Согласен. Тема заслуживает даже отдельного блога 🙂
Я согласен, я разделил не совсем корректно. Я бы сказал, что нужно делить на 4 группы
— чисто продуктовая компания. (Делается продукт, продукт продается). Именно этот тип компаний я подразумевал под продуктовой.
— продуктовая, которая предоставляет сервис (однако для работы сервиса не требует в прямую работы людей). Это например Skype. Продают они не продукт, а услуга базирующуюся на их продукте. Однако во время звонка, в Skype не нужно, чтобы сидел телефонист и соединял людей вручную.
— сервисная, которая основана на продукте. Пожалуй, как раз SAP подподает под этот раздел. Есть продукт, но основные деньги идут не от самой продажи продукта, а от продажи услуги (которая требует дополнительной работы).
— чисто сервисная компания. Не имеет продукта, а просто предоставляет услугу по деланию чего-то. Это я подразумевал под сервисной.
Я согласен, самые эффективные на нынешний день, компании которые комбинируют продукт с сервисом. С одной стороны — это накапливает стоимость и в продукте, с другой стороны это дает им зачастую два источника дохода (от продаж продукта и услуг).
«Не пойми меня неправильно» :)) Наоборот, очень было приятно прочитать, взвешенное и обоснованное мнение.
Собственно говоря, я критиковал чисто сервисные компании, так как прошел по этому пути outsourcing’а и не вдохновился. Я знаю, что Индийские компании покупают американские, но я думаю у них в этом смысле будет уникальный опыт, насколько я знаю фактически по всему остальному миру (где происходит outsourcing идет обратный тренд).
И я с тобой полностью согласен, что комбинированные компании — наиболее интересны.
IMHO, вы допускаете ошибку уже в самом названии темы. Противостояния (в рамках одной компании) нет, и быть не может. Если мы имеем в виду именно IT-компанию, а не сайт по продаже shareware 🙂
Требует компания деньги за это или нет, но достаточно большое количество услуг она предоставляет, продавая програмный продукт (определенную версию), или внедряя решение (основанное на одном или нескольких продуктах). Например, услуга демонстрации функций продукта. Услуга ответа на вопросы потребителей (через любое средство обратной связи). Примеров множество, лень писать.
В то же время, компания продающая время сотрудников под выполнение проекта, оказывает не только услуги, но и зачастую продает продукт (за который получает разницу) — продает готовую, квалифицированную, укомплектованную и обеспеченную необходимыми интрументами команду разработчиков. А это (на момент заключения сделки) именно продукт деятельности аутсорсинговой компании.
Так что противопоставления нет. Оно изначально некорректно. В IT нет конвейерного производства и перепродажи оптовых партий товара (в чистом виде), поэтому не может существовать «чисто» продуктовых компаний (фабрик, заводов), которые для потребителя не предоставляли бы услуг, или для которых услугами занимались бы другие компании.
Я уж точно, не помню в какой статье на эту же тему, я согласился. Что, противопоставление слегка искусственное. На самом деле, это не бинарное — либо продукт, либо услуга, а вполне есть переходные этапы.
Скорее я пытаюсь выделить эти типы основываясь на том, какое процент прибыли приходит от продажи услуг и какой процент прибыли приходит от продажи продукта.
Условно говоря — чисто оффшоная компания, пишущая под заказ, имеет 100% денег от услуг. Чисто shareware, имеет 100% денег от продукта.
Это похоже на разделение родов войск не по их предназначению и другим характеристикам, а по личному оружию рядовых, служащих в этих родах войск. Если чаще носит винтовку — значит пехотинец, а если пистолет — значит летчик. 🙂
Нельзя выделять только прибыль, забывая о затратах и потенциале (скилах персонала, портфеле проектов).
Да, естественно можно копнуться больше поглядеть, во что инвестируются деньги внутри фирмы, какой портфель проектов и т.п.
Как я и сказал, это не бинарно. Но зачастую очень ярко выражено.
Отдельно дополню. Существуют компании, которые занимаются перепродажей софта. Получают прибыль за то, что копию ПО купят ч-з их магазин (сайт, сеть), а не напрямую у производителя. Иногда такие компании продают продукты, у которых уже не существует владельца или производителя.
Часто, такие компании предоставляют сопутствующие услуги по установке и настройке этого ПО. Но существуют и те, кто ничего, кроме перепродажи не делает.
Я бы не стал называть подобные (без услуг) компании относящимися к сфере IT. Это просто торговцы, которые освоили способ продажи товара категории «программное обеспечение». Они скорее потребители IT-рынка, чем его участники.
Да, с этим я согласен.
Чистая перепродажа — это уже торговля, а не IT.
Хотя с другой стороны, торговля чужими продуктами отличается от торговли чужой картошкой.
Ровно настолько, насколько торговля чужой картошкой отличается от торговли чужой туалетной бумагой 😉
Все же торговля софтом достаточно сильно отличается от торговли картошкой и туалетной бумагой.
а) Софтом (особенно конкретной программой) пользуются не 100% населения. В отличии от картошки и туалетной бумаги
б) Софт не требует хранения, транспортировки и не портиться
в) Продажа софт зачастую требует глубокого понимания, как оно работает.
И поэтому акцент идет абсолютно на других вещи в продажах.
Если менеджер по продаже картошки сходу может стать менеджером по продаже туалетной бумаги. То менеджером по продаже софта, сходу он вряд ли станет.