Comments on: Услуги vs. Продукт (положительные и отрицательные стороны)

By: Victor Ronin

Victor Ronin — Tue, 11 Mar 2008 18:39:20 +0000

Да, естественно можно копнуться больше поглядеть, во что инвестируются деньги внутри фирмы, какой портфель проектов и т.п.

Как я и сказал, это не бинарно. Но зачастую очень ярко выражено.

By: Victor Ronin

Victor Ronin — Tue, 11 Mar 2008 16:45:47 +0000

Все же торговля софтом достаточно сильно отличается от торговли картошкой и туалетной бумагой.

а) Софтом (особенно конкретной программой) пользуются не 100% населения. В отличии от картошки и туалетной бумаги
б) Софт не требует хранения, транспортировки и не портиться
в) Продажа софт зачастую требует глубокого понимания, как оно работает.

И поэтому акцент идет абсолютно на других вещи в продажах.

Если менеджер по продаже картошки сходу может стать менеджером по продаже туалетной бумаги. То менеджером по продаже софта, сходу он вряд ли станет.

By: Артур Ракицкий

Артур Ракицкий — Tue, 11 Mar 2008 16:21:58 +0000

Ровно настолько, насколько торговля чужой картошкой отличается от торговли чужой туалетной бумагой

By: Артур Ракицкий

Артур Ракицкий — Tue, 11 Mar 2008 16:19:33 +0000

Это похоже на разделение родов войск не по их предназначению и другим характеристикам, а по личному оружию рядовых, служащих в этих родах войск. Если чаще носит винтовку - значит пехотинец, а если пистолет - значит летчик.

Нельзя выделять только прибыль, забывая о затратах и потенциале (скилах персонала, портфеле проектов).

By: Victor Ronin

Victor Ronin — Tue, 11 Mar 2008 15:14:08 +0000

Да, с этим я согласен.

Чистая перепродажа - это уже торговля, а не IT.

Хотя с другой стороны, торговля чужими продуктами отличается от торговли чужой картошкой.

By: Victor Ronin

Victor Ronin — Tue, 11 Mar 2008 15:12:14 +0000

Я уж точно, не помню в какой статье на эту же тему, я согласился. Что, противопоставление слегка искусственное. На самом деле, это не бинарное - либо продукт, либо услуга, а вполне есть переходные этапы.

Скорее я пытаюсь выделить эти типы основываясь на том, какое процент прибыли приходит от продажи услуг и какой процент прибыли приходит от продажи продукта.

Условно говоря - чисто оффшоная компания, пишущая под заказ, имеет 100% денег от услуг. Чисто shareware, имеет 100% денег от продукта.

By: Артур Ракицкий

Артур Ракицкий — Tue, 11 Mar 2008 08:27:34 +0000

Отдельно дополню. Существуют компании, которые занимаются перепродажей софта. Получают прибыль за то, что копию ПО купят ч-з их магазин (сайт, сеть), а не напрямую у производителя. Иногда такие компании продают продукты, у которых уже не существует владельца или производителя.

Часто, такие компании предоставляют сопутствующие услуги по установке и настройке этого ПО. Но существуют и те, кто ничего, кроме перепродажи не делает.

Я бы не стал называть подобные (без услуг) компании относящимися к сфере IT. Это просто торговцы, которые освоили способ продажи товара категории “программное обеспечение”. Они скорее потребители IT-рынка, чем его участники.

By: Артур Ракицкий

Артур Ракицкий — Tue, 11 Mar 2008 08:21:22 +0000

IMHO, вы допускаете ошибку уже в самом названии темы. Противостояния (в рамках одной компании) нет, и быть не может. Если мы имеем в виду именно IT-компанию, а не сайт по продаже shareware

Требует компания деньги за это или нет, но достаточно большое количество услуг она предоставляет, продавая програмный продукт (определенную версию), или внедряя решение (основанное на одном или нескольких продуктах). Например, услуга демонстрации функций продукта. Услуга ответа на вопросы потребителей (через любое средство обратной связи). Примеров множество, лень писать.

В то же время, компания продающая время сотрудников под выполнение проекта, оказывает не только услуги, но и зачастую продает продукт (за который получает разницу) - продает готовую, квалифицированную, укомплектованную и обеспеченную необходимыми интрументами команду разработчиков. А это (на момент заключения сделки) именно продукт деятельности аутсорсинговой компании.

Так что противопоставления нет. Оно изначально некорректно. В IT нет конвейерного производства и перепродажи оптовых партий товара (в чистом виде), поэтому не может существовать “чисто” продуктовых компаний (фабрик, заводов), которые для потребителя не предоставляли бы услуг, или для которых услугами занимались бы другие компании.

By: Victor Ronin

Victor Ronin — Sat, 29 Dec 2007 16:40:37 +0000

2Eugene: Согласен. Тема заслуживает даже отдельного блога
Я согласен, я разделил не совсем корректно. Я бы сказал, что нужно делить на 4 группы

- чисто продуктовая компания. (Делается продукт, продукт продается). Именно этот тип компаний я подразумевал под продуктовой.

- продуктовая, которая предоставляет сервис (однако для работы сервиса не требует в прямую работы людей). Это например Skype. Продают они не продукт, а услуга базирующуюся на их продукте. Однако во время звонка, в Skype не нужно, чтобы сидел телефонист и соединял людей вручную.

- сервисная, которая основана на продукте. Пожалуй, как раз SAP подподает под этот раздел. Есть продукт, но основные деньги идут не от самой продажи продукта, а от продажи услуги (которая требует дополнительной работы).

- чисто сервисная компания. Не имеет продукта, а просто предоставляет услугу по деланию чего-то. Это я подразумевал под сервисной.

Я согласен, самые эффективные на нынешний день, компании которые комбинируют продукт с сервисом. С одной стороны - это накапливает стоимость и в продукте, с другой стороны это дает им зачастую два источника дохода (от продаж продукта и услуг).

“Не пойми меня неправильно” :)) Наоборот, очень было приятно прочитать, взвешенное и обоснованное мнение.
Собственно говоря, я критиковал чисто сервисные компании, так как прошел по этому пути outsourcing’а и не вдохновился. Я знаю, что Индийские компании покупают американские, но я думаю у них в этом смысле будет уникальный опыт, насколько я знаю фактически по всему остальному миру (где происходит outsourcing идет обратный тренд).

И я с тобой полностью согласен, что комбинированные компании - наиболее интересны.

By: Eugene

Eugene — Sat, 29 Dec 2007 11:57:07 +0000

Ох, Виктор! Тема заслуживает не просто отдельного поста, а по крайней мере раздела блога.
Вынужден разочаровать тебя. К сожалению у компании продающей продукт гораздо больше проблем, в том числе и с продвижением продукта и ростом чем у предоставляющих услуги.
Давай для начала определимся со смыслом слов “услуга” и “продукт”. Стартап, продающий софту, продает продукт или услуги? А компания SAP продает продукт? Какой продукт предлагает Skype? Я привел лишь пару примеров компаний, состоящих почти на 100% из програмистов и получающих доход ТОЛЬКО от услуг.
Услуга - то, что не требует большого вложениия в производство, транспортировку, складирование, распространение, RMA, поддержку, и другого геморроя, связанного с продуктом.
Говоря об услугах, ты взял за основу очень небольшой процент компаний. Они занимаются аутсорсингом. При этом, намеренно или нет, ты взял за основу своего умозаключения самый невыгодный договор на услуги, при котором ВСЕ наработки достаются заказчику. В принципе это ничем не отличается от работы за зарплату внутри компании-заказчика.
Насколько я понимаю суть блога об IT бизнесе, речь здесь идет о создании, продвижении и эволюциях стартапов. То, что ты описал как услугу - тупиковая ветвь развития стартапа. Поэтому в нее не рекомендую залезать никому. Не рекомендую также брать это за пример компаний достойных обсуждения.
Я предлагаю обсуждать другие примеры, где оказывая услуги можно вырасти до размеров монстра типа SAP. Они создали свой бизнес на поддержке ERP систем. Или Skype, выросший из услуги VoIP.
Нет предела роста при правильном определении своей ниши и позиции. Услуги аутсорсинга, в свою очередь, позволяют индийским компаниям покупать американские (читай Крайнова)

Не пойми меня неправильно, это не дефекация в камментах и не флуд. Просто мы накопили огромный опыт по работе с продуктом. Мы начали с теории, алгоритмов и большой науки и пришли в результате к продукту. Но, если бы мы начали сейчас с самого начала, имея сегодняшний опыт, - результат был бы другим. Мы предоставляли бы услуги. И были бы намного крупнее и богаче.
Если наш опыт интересен - пиши, отвечу…