Victor Ronin's IT blog

Множество фирм обладают одной из двух иллюзий – уязвимости или неуязвимости.

Иллюзия неуязвимости обычно появляется из-за того, что фирма является лидером в какой-то нише, причем абсолютным лидером, до которого просто нереально дотянуться номеру 2. Опять же возвращаясь к крупным затасканным примерам — IBM чувствовала себя неуязвимой до взлета Microsoft, а Microsoft был неуязвим до появления Google. Обычно именно в тот момент, когда компания начинает считать себя номером один, эти иллюзии развенчиваются. Происходит это из-за того, что компания, к тому времени, становится уж очень глупой (в смысле закостеневшей и медленной) и какой-нибудь шустрый и молодой стартап атакует их с абсолютно неожидaнной стороны. Естественно, компании не погибают от одной атаки, а зачастую живут десятки лет, но, тем не менее, история полна таких примеров, когда абсолютный лидер терял громадную долю рынка из-за какой-нибудь молодой и зеленой компании.

С другой стороны, у компаний есть иллюзия сверхуязвимости. Куча мелких компаний беспокоится, что завтра в их маленькую нишу придет какой-нибудь корпоративный монстр и раздавит их внутри этой ниши. Зачастую эти беспокойства абсолютно беспочвенны просто потому, что ниша, вероятнее всего, интересна для маленькой компании, но не для большой. Преимущество маленьких компаний в том, что вхождение в маленькую нишу для них гораздо более дешевле, чем для больших компаний. Маленьким компаниям не нужно нацеливать на новую цель кучу слоев менеджмента, переориентировать целые отделы, проталкивать через партнеров и т.п. Таким образом, большие компании вынуждены тратить значительно больше для вхождения в нишу и ждут, соответственно, гораздо больших прибылей (например в сотни или тысячи раз большие), чем мелкие компании. Поэтому не имеет смысла беспокоиться, если вы находитесь в какой-то небольшой нише.

Одна из вещей, которую, правда, стоит рассматривать насчет уязвимостей ниши — это существование самой ниши. Скажем, ниша компиляторов для языка Алгол исчезла вместе с исчезновением самого языка Алгол.

У офшорного рынка есть интересная особенность: маленькая компания не может выставлять высокие цены за час своей работы. Да, если в ней работают супер-пупер программисты, то маленькая компания сможет выставлять в лучшем случае средние цены. Большая же компания (скажем на несколько тысяч разработчиков), имея в своем составе даже, в основном, даунов, может выставлять цены иногда в десятки раз большие.

Этому странному феномену есть несколько объяснений:

а) Платить много денег за работу может позволить себе только большая компания-заказчик. И когда она ищет кому отдать работу, ей страшно связываться с маленькой компанией, так как маленькая компания может назавтра растаять, как утренний туман. Для большой компании-заказчика гораздо более важны сроки, чем цена, поэтому она не может рискнуть тем, что придется еще раз делать заказ, после того, как исполнитель “растаял”. Соответственно, компания-заказчик ищет больших подрядчиков, которые точно никуда не денутся.

б) Маленькая компания редко может позволить себе длительные переговоры (например на пол года) насчет серъезных сумм (которые часто могут вообще ни к чему не привести).

в) Также у маленькой компании просто нет налаженных каналов получения проекта и нет хороших references.

В результате всего этого получается, что маленькая компания работает с маленькими заказчиками, для которых самый важный критерий — это цена. Ну и конкуренция с другими подрядчиками отражается, в результате, именно на цене.

Несколько идей о преодолении низцих цен.

— Если вы работаете в рынке с большой конкуренцией то, увы, вам прийдется таки смириться с низкими ценами.

— Ессли вы можете выбрать нишу — то, например, небольшая но важная ниша без конкурентов даст вам возможность поднимать цены, так как у заказчиков особо не будет выбора у кого покупать товар/услугу.

— В некоторых странах можно получать правительственные заказы, если бизнес стартован какой-то особой группой населения (женщинами, меньшинствами и т.п). Опять же это метод получать деньги выше того, что обычно получила бы компания малого размера.

— Если рынок «перегрет» (как например было и есть в Индии относительно IT сферы) даже маленькие компании могли брать большие и дорогие заказы.

Ну и само-собой самый важный метод. Нужко как можно быстрее вырастить компанию до средни, а лучше больших размеров.